Beispiele für ein Sales Discovery Meeting

Ihr Hauptziel in einem Sales Discovery-Meeting ist es, die Kundenanforderungen kennen zu lernen, damit Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsstrategien später maximieren können. Wenn Sie beispielsweise ein Softwareprogramm auf den Markt bringen möchten, das die Datenbankverwaltung rationalisiert, können Besprechungen zur Vertriebsermittlung mit Büroleitern aus verschiedenen Branchen dazu beitragen, zu ermitteln, welche Branchen die besten Perspektiven bieten und welche Schlüsselanforderungen Ihr Produkt erfüllen muss, um erfolgreich zu sein.

Zu vermeidende Dinge

Beispiele für zu vermeidende Dinge in einem Sales Discovery-Meeting sind das Anbieten von Lösungen für die vom Kunden festgestellten Probleme und die Erläuterung des Wertes Ihres Produkts. Wenn Sie verkaufen, hören Sie nicht zu und lernen nicht. Sparen Sie den Verkauf bis später, wenn Sie die Lage des Landes kennen.

Eröffnungsfragen Beispiele

Beginnen Sie mit offenen Fragen, damit die Kunden sich ausführlich informieren und detaillierte Informationen zu ihren Bedürfnissen geben können. Fragen Sie beispielsweise nach einer allgemeinen Aufschlüsselung der aktuellen Probleme und der Meinung des Kunden zu den jeweiligen Vorzügen der derzeit verfügbaren Lösungen. Dieser Interviewansatz fördert eher eine freie Diskussion als eine steife Frage-und-Antwort-Sitzung. Mit anderen Worten: Steuern Sie Gespräche in fruchtbare Gegenden, aber auf eine Weise, die es den Kunden ermöglicht, alle ihre Anliegen zu erklären.

Finden Sie den gemeinsamen Thread

Während Ihrer ersten Meetings haben Sie wahrscheinlich nur eine ungefähre Vorstellung davon, wonach die Kunden suchen. Wenn Sie jedoch weiterhin Menschen interviewen, werden Sie gemeinsame Fäden bemerken. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die meisten Kunden die schlechten Benutzeroberflächen aktueller Lösungen ablehnen. Durch die Erkennung allgegenwärtiger Gefühle können Sie Vertriebsstrategien anpassen, um einen großen Teil Ihrer potenziellen Kundenbasis zu beeinflussen. Sie wissen zum Beispiel, wie Sie in Ihren Verkaufsnachrichten darauf achten, wie benutzerfreundlich Ihr Produkt mit denen Ihrer Mitbewerber verglichen wird.

Beispiele für Abschlussfragen

Begrenzen Sie Ihre Fragen gegen Ende des Meetings, um die spezifischen Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Sie können beispielsweise fragen, ob der Kunde an einer Lösung interessiert ist, wie sie Ihr Unternehmen zu einem bestimmten Preis anbietet. Wenn Sie endlose Fragen bis zum Ende behalten, können Sie die gewünschte oder bejahende Antwort erhalten, ohne die aufklärende Unterhaltung zu früh zu ersticken.