Vertriebskanalstruktur

Marketingfachleute konzentrieren sich häufig auf die „vier Ps“ des Verkaufs, in Bezug auf Produkt, Preis, Promotion und Ort. Die Bedeutung des Ortes oder der Verkaufsorte macht die Auswahl und Verwaltung Ihrer Vertriebsprozesse für Ihren Erfolg entscheidend. Wenn Sie die Grundlagen zum Erstellen eines Vertriebskanals kennen, können Sie die optimalen Verkaufswege für Ihr Unternehmen auswählen und verwalten.

Kunden ins Auge schauen

Kleinunternehmer haben oft nicht das Geld, um Außendienstmitarbeiter oder Vermittler einzustellen, und verlassen sich auf ihre Verkaufsfähigkeiten, um Verkäufe direkt an Kunden zu tätigen. Ein Beispiel könnte eine kleine Bäckerei sein, die ein Einzelhandelsgeschäft für den Verkauf an die Öffentlichkeit öffnet. Der Bäckerbesitzer kann in einzelne Restaurants, Delis und Bankettsäle gehen, um Verkäufe zu tätigen. Durch den Direktvertrieb werden die Kosten für Zwischenhändler eliminiert, es dauert jedoch nicht mehr lange, um ein Produkt herzustellen und andere Aspekte eines Unternehmens zu betreiben. Weitere Beispiele für Direktverkäufe sind Kataloge, Telemarketing und TV- und Radiowerbung mit direkter Antwort.

Einen Zwischenhändler einstellen

Eine andere Möglichkeit zum Erstellen eines Vertriebskanals besteht darin, Zwischenhändler zu verwenden, um für Sie zu verkaufen. Dazu gehören Vertragsvertreter, Großhändler, Händler und Einzelhändler. Diese Vermittler haben oft mehr Verbindungen und die Fähigkeit, Ihre Produkte in die Hände von mehr Verbrauchern zu bringen. Anstatt beispielsweise zu versuchen, Ihr Produkt einzeln in viele verschiedene Einzelhandelsgeschäfte zu bringen, können Sie einen Großhändler verwenden, um dies für Sie zu erledigen. Der Großhändler hat ein gutes Verhältnis zu mehreren Einzelhandelskunden, die der Empfehlung des Großhändlers für Ihr Produkt vertrauen. Möglicherweise sind Sie nicht in der Lage, dieselben Händler dazu zu bringen, von sich aus eine Chance für Ihr Produkt zu ergreifen, da sie keine Beziehung zu Ihnen haben.

Online gegen Ziegel und Mörtel

Je nachdem, wie viele Verbraucher und Unternehmen online einkaufen, müssen Sie möglicherweise den digitalen Vertrieb in Ihren Vertriebskanal aufnehmen. Sie können Direktverkauf verwenden und Bestellungen annehmen, bearbeiten und versenden oder einen Zwischenhändler verwenden, um Ihre Produkte online zu stellen. Intermediäre verfügen möglicherweise über eigene Verkaufswebsites, können eine Website erstellen, um Ihr Produkt zu verkaufen, oder haben Beziehungen zu Websites, die für Sie verkaufen. Je nach Alter, Einkaufsverhalten und Standort Ihrer Kunden müssen Sie Ihr Produkt möglicherweise in den Einzelhandel bringen. Einzelhändler müssen nicht nur einen bestimmten Prozentsatz des Umsatzes zahlen oder ihnen einen Rabatt gegenüber dem empfohlenen Verkaufspreis gewähren. Außerdem müssen Sie möglicherweise Werbematerial und Verkaufstraining für ihre Mitarbeiter bereitstellen.

Auswählen eines Vertriebskanals

Um den richtigen Vertriebskanal oder die richtigen Vertriebskanäle für Ihr Unternehmen auszuwählen, müssen Sie die Gesamtkosten für die Nutzung jedes potenziellen Kanals berechnen und die Auswirkungen auf Ihre Marke oder Ihr Image bestimmen. Wenn Sie direkt an den Verbraucher verkaufen, umfassen Ihre Kosten Marketingkommunikation, Verkaufsgespräche, Bestellannahme, Versand, Zahlungsabwicklung und Rechnungserhebung. Wenn Sie einen Vermittler einsetzen, haben Sie nicht mehrere dieser Kosten, aber Sie verkaufen diese Zwischenhändler zu niedrigeren Preisen. Wenn Sie alle Kosten für die Verwendung jedes potenziellen Vertriebskanals berechnet haben, können Sie Ihre potenziellen Verkäufe mit jedem Gewinn mit Ihrer Gewinnspanne pro Einheit multiplizieren, um zu ermitteln, welcher den größten Bruttogewinn erzielt. Neben potenziellen Umsatzvolumina müssen Sie auch die Auswirkungen eines bestimmten Vertriebskanals auf Ihre Marke berücksichtigen. Durch den Verkauf über Schnäppchenhändler können Sie Ihr Umsatzvolumen steigern, es kann jedoch auch Ihr Image verschlechtern und Ihren Online- oder Online-Verkauf bei gehobenen Einzelhändlern beeinträchtigen.