Was verkauft die Distribution?

Wenn es Zeit ist, Ihre Produkte zu verkaufen, haben Sie zwei grundlegende Möglichkeiten. Ihr Unternehmen kann direkt an Kunden verkaufen, was bedeutet, dass Sie wahrscheinlich einen Außendienst einstellen müssen. Ihre andere Option besteht darin, einem anderen Unternehmen zu erlauben, als Zwischenhändler zu fungieren, was als Verteiler bezeichnet wird. Im Vertrieb wird ein Deal geschlossen, mit dem Sie Ihre Produkte zu einem reduzierten Preis an einen Händler verkaufen können. Im Gegenzug behält der Händler die Differenz zwischen Ihrem Preis und dem Preis, den seine Kunden zahlen.

Funktion

Die genauen Vertriebsmethoden der Händler unterscheiden sich je nach Branche. In der Regel haben Vertriebshändler Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den Verkauf bestimmter Produktarten spezialisiert haben. Ein Händler, der beispielsweise Lebensmittel an Gourmet-Lebensmittelgeschäfte verkauft, verfügt wahrscheinlich über kompetente Vertriebsmitarbeiter, die langjährige Beziehungen zu Einkäufern in Geschäften in verschiedenen Regionen unterhalten. Ein Computerhardware-Vertriebshändler dagegen kann über eine technisch versierte Vertriebsorganisation verfügen, die sich auf den Verkauf an kleine Unternehmen und Büros spezialisiert.

Vorteile

Der größte Vorteil eines Deals mit einem Distributor besteht darin, dass Sie sich auf andere Geschäftsziele konzentrieren können, anstatt sich mit der Suche nach Kunden zu beschäftigen und Kunden zu schließen. Ein Hersteller, der einen Distributor verwendet, könnte sich beispielsweise auf die Entwicklung neuer und aufregender Produkte konzentrieren, anstatt eine Einzelhandelsverkaufsstelle zu betreiben. Ein weiterer potenzieller Vorteil besteht darin, dass Ihr Händler möglicherweise Zugang zu geografischen Regionen oder Regalen für Einzelhandelsgeschäfte hat, die Sie nicht benötigen. Mit anderen Worten, ein Händler kann Ihre Produkte möglicherweise an Kunden verkaufen, die Sie alleine nicht erreichen können. Dies bedeutet, dass Umsatz und Gewinn mit einem Händler viel höher ausfallen können.

Nachteile

Der Vertrieb hat einige Nachteile. Erstens bedeutet der Verkauf an einen Distributor einen geringeren Gewinn pro Artikel, obwohl der Gesamtgewinn höher sein könnte, wenn der Distributor mehr Artikel verkauft, als Sie alleine haben könnten. Zweitens: Wenn Sie einem Händler die Möglichkeit geben, als Zwischenhändler zu fungieren, entsteht eine Barriere zwischen Ihren Kunden und Ihrem Unternehmen. Möglicherweise erhalten Sie kein wichtiges Feedback, das beispielsweise zur Verbesserung Ihres Produkts beitragen würde. Ihre Kunden haben möglicherweise nicht das Gefühl, dass sie eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen haben, wodurch die Markentreue schwieriger zu entwickeln ist. Und wenn der Vertriebshändler Kunden schlecht behandelt, wird sich dies schlecht auf Ihr Unternehmen auswirken, wie in dem Buch „Der komplette Idiot-Leitfaden für den Start Ihres eigenen Unternehmens“ von Ed Paulson beschrieben.

Überlegungen

Sorgfältige Recherchen sind von entscheidender Bedeutung, wenn Sie nach einem Vertriebshändler für Ihre Produkte suchen, wie in dem Buch „Aufbau Ihres Geschäfts durch Export“ von John Westwood. Als Lieferant verstehen Sie Ihr Produkt besser als jeder andere. Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Produkts, und bitten Sie die Händler, zu erklären, welche ergänzenden Stärken sie mitbringen können: Der von Ihnen ausgewählte Vertriebshändler sollte eine erfolgreiche Erfolgsgeschichte in Ihrer Branche vorweisen können, Strategien und Methoden, die Ihren Werten als Unternehmer entsprechen, und die Bereitschaft, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um sich gegenseitig zu erreichen Leistungen.