So erstellen Sie ein Verkaufsteam-Rollenspiel

Durch die Einrichtung eines Vertriebsteam-Rollenspiels können die Teammitglieder Vertriebsfähigkeiten erlernen und verbessern. Der Verkäufer sollte sich mit seinen Fähigkeiten besser auskennen, den potenziellen Kunden zu beruhigen, aktive Listungsfähigkeiten zu nutzen und wichtige Verkaufspunkte einheitlicher abzudecken.

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Bestimmen Sie Ihre Ziele. Planen Sie, welche Aspekte des Verkaufsprozesses Sie abdecken möchten. Dies kann das Stellen von offenen Fragen, das aktive Zuhören, das Abdecken von Verkaufspunkten, das Angebot von Up-Sales oder das Überwinden von Einwänden umfassen.

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Stellen Sie Datum und Uhrzeit ein. Wenn es sich um ein fortlaufendes Training handelt, sollten Sie bestrebt sein, Ihren Zeitplan einzuhalten.

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Bringen Sie Ihre Ziele und Erwartungen für das Vertriebsrollenspiel zum Ausdruck. Für die Teammitglieder ist es wichtig, den Wert der Übung zu verstehen. Wenn sie es als Zeitverschwendung wahrnehmen, lernen sie möglicherweise nicht so viel.

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Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach ihren dringlichsten Anliegen in ihrer Verkaufspräsentation. Was Sie lernen, kann Sie überraschen. Integrieren Sie diese Aspekte in Ihr Verkaufstraining.

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Führen Sie ein Rollenspiel eines Vertriebsmitarbeiters aus, während ein Teamleiter oder Supervisor die Rolle eines Verkaufspersonals spielt. Dies ist nicht nur ein hervorragender Eisbrecher, der jeglichen wahrgenommenen Druck von den Teammitgliedern abbaut, sondern auch das Verhalten und die Phasen, die Sie von Ihren Mitarbeitern sehen möchten, modellieren. Diese Methode bietet auch einen Anlass für Stress von den Vertriebsmitarbeitern, da diese Perspektive der Kunde ist, der am stärksten verkauft wird. Ihre Verkäufer sind mit den Einwänden bestens vertraut.

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Wählen Sie einen "Verkäufer" und einen "perspektivischen Kunden" für das nächste Rollenspiel. Wählen Sie eines der Teammitglieder als Vertriebsmitarbeiter aus. Lassen Sie ihn den Raum verlassen. Lassen Sie den potenziellen Kunden im Schulungsraum bleiben, damit andere Teammitglieder eine Hintergrundgeschichte für sie erstellen können. Sie können entscheiden, ob sie die Entscheidungsträgerin ist, ihr Einkommensniveau, ihre Bedenken und warum sie sich dafür entschieden hat, in Ihrem Unternehmen einzukaufen.

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Geben Sie dem ausgewählten Verkäufer das Hintergrundwissen, das sie normalerweise erhalten würde. Rufen Sie den Verkäufer an, um die Besprechung zu beginnen.

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Bieten Sie positive Verstärkung und trainieren Sie das gewünschte Verhalten. Der Prozess kann unangenehm beginnen. Manche Menschen reagieren tendenziell anders, wenn sie von Kollegen und Rollenspielen beobachtet werden, als dies auf der Verkaufsfläche der Fall wäre.

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Aktives Zuhören fördern. Wenn Sie offene Fragen stellen und aktiv zuhören, erhalten Sie Einblick in die wahren Bedürfnisse der Kunden. Durch die Praxis kann diese Art von Verhalten zur Gewohnheit werden.

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Nutzen Sie die Erfahrung des Vertriebsteams. Lassen Sie sich gegenseitig in Situationen trainieren und Bedenken ansprechen. Fördern Sie produktives positives Feedback. Dies wird nicht nur ein stärkeres Team aufbauen, sondern auch dazu beitragen, sich auch außerhalb des Trainings zu helfen.

Spitze

• Videotape der Rollenspiele. Obwohl einige Mitglieder sich möglicherweise scheuen, auf Video aufgenommen zu werden, können Körpersprache und Mimik im Verkaufsprozess eine Schlüsselrolle spielen. Wenn Sie sich selbst auf Video sehen, können Sie sich der negativen Körpersprache oder der von ihnen gezeigten nervösen Tics bewusst werden. Eine Option kann sein, ein Segment des Präsentationstrainings anstelle des gesamten Rollenspiels auf Video aufzunehmen.