Beispiele für Sales Force-Ziele und -Strategien

Vertriebsmitarbeiter erzielen Einnahmen für ihre Arbeitgeber, indem sie potenzielle Kunden aktiv suchen und einbeziehen. Der Verkauf kann als der persönlichste Zweig der Marketing-Funktion bezeichnet werden, da Vertriebsmitarbeiter oft direkt mit den Kunden zusammenarbeiten, entweder von Angesicht zu Angesicht, über das Telefon oder durch Online-Chats mit Kunden. Die Ziele und Strategien des Außendienstes beziehen sich hauptsächlich auf die Steigerung des Umsatzwachstums der Unternehmen, können aber auch die Marketingkosten senken und die Rentabilität steigern.

Das Umsatzwachstum vorantreiben

Die grundlegendsten Ziele des Außendienstes sind die Erhöhung der Gesamtverkaufszahlen in jeder Periode, im Allgemeinen jede Woche, jeden Monat oder jedes Quartal. Vertriebsmitarbeiter erfassen die Anzahl der täglich betreuten Kunden, und Vertriebsleiter sehen detaillierte Berichte mit Tendenzen des täglichen Verkaufsvolumens an.

Ein Beispiel für eine Strategie zur Erreichung eines Umsatzwachstumsziels ist die Einführung eines Provisionsausgleichsprogramms für Verkäufer zusätzlich zu den Grundgehältern. Dies kann die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, ihre persönlichen Verkaufsrekorde zu übertreffen.

Sales Force-Umsatz

Die Vertriebskomponente des Marketings kann in allen Geschäftsbereichen eine der höchsten Fluktuationsraten der Mitarbeiter aufweisen, da neue Vertriebsmitarbeiter oftmals nicht für den Stress und die Anforderungen ihrer Arbeit gerüstet sind. Ein mögliches Ziel der Vertriebsmitarbeiter besteht darin, die Fluktuation ihrer Mitarbeiter kontinuierlich zu reduzieren, wodurch die Verkaufsproduktivität gesteigert und die Schulungskosten gesenkt werden können.

Zwei mögliche Strategien, um dieses Ziel zu erreichen, sind das Umschreiben von Stellenangeboten, um sicherzustellen, dass Bewerber die Art der Arbeit vollständig verstehen, und Rollenspiele mit Stress- und Konfliktmanagement in die Ausbildungsprogramme für neue Mitarbeiter aufnehmen.

Umsatz mit bestehenden Kunden steigern

Wiederholte Kunden können die rentabelsten Kunden eines Unternehmens sein. Ein mögliches Ziel eines Verkaufsteams ist es, die Anzahl der Verkäufe an bestehende Kunden im Vergleich zu Erstkäufern zu steigern.

Customer Relationship Management oder CRM-Strategien können dazu beitragen, dieses Ziel zu erreichen, die Beziehungen zu Kunden zu stärken und Stammkunden zu Champions für die Marke zu machen.

Up-Sell-Strategien

In Umgebungen, in denen Kunden zu Vertriebsmitarbeitern kommen, wie z. B. Einzelhandelsgeschäften und Inbound Call Centern, haben Vertriebsmitarbeiter üblicherweise das Ziel, den Durchschnittswert jeder Transaktion durch eine als Up-Selling bezeichnete Technik zu erhöhen. Upselling ist die Kunst, strategisch einen weiteren Artikel vorzuschlagen, um die bereits bestellten Kunden zu ergänzen. Upselling kann zwar zu dem oben genannten Umsatzwachstumsziel beitragen, kann jedoch auch die Lagerkosten für Lagerbestände senken, die Lagerzykluszeit reduzieren und die Rentabilität steigern.

Verkaufsteam-Wettbewerbe mit Belohnungen, die die Mitarbeiter tatsächlich wünschen, können Teammitglieder dazu motivieren, mit jedem Kunden Upselling zu versuchen und in ihren Upselling-Positionen strategischer zu sein.