Vertriebsprozessmanagement

Die Verwaltung Ihres Vertriebsprozesses beginnt lange vor der Auswahl Ihrer Verkaufsoptionen und sollte in den meisten Fällen bereits beginnen, bevor Sie Ihr Produkt überhaupt herstellen. Um Ihre Distribution richtig zu verwalten, müssen Sie wissen, warum Sie diese Methoden verwenden, damit Sie Ihre Vertriebspartner in Bezug auf Ihre Marketingstrategien auf den neuesten Stand bringen und Benchmarks setzen können, um die Effektivität Ihrer Bemühungen zu messen.

Forschung

Der erste Schritt bei der Verwaltung Ihres Vertriebsprozesses ist die Ermittlung der besten Verkaufsstellen und -methoden für den Verkauf Ihres Produkts. Dies erfordert Kundenbefragungen, die Überprüfung Ihrer Markenmanagementziele und die Bewertung Ihrer Konkurrenz. Eine Vertriebsmethode, die große Umsätze generieren kann, wie z. B. bei großen Einzelhändlern, kann Ihrer Marke schaden, wenn Sie ein hochwertiges Produkt sind. Wenn Ihre Kunden jünger sind, ist der Online-Verkauf von entscheidender Bedeutung. Kanäle mit niedrigen Vertriebskosten können hohe Gewinnmargen, aber geringe Mengen und Gesamtergebnisse erzielen.

Zahlenverarbeitung

Das Verwalten Ihrer Umsatzkosten beinhaltet das Wissen über alle Kosten, die mit jedem verwendeten Vertriebskanal verbunden sind. Der Online-Verkauf kann erhöhte IT-Kosten, Versandkosten und Steuern oder Gebühren beinhalten. Für die Verwendung von Partnern müssen Sie Provisionen und Rabatte anbieten. Möglicherweise müssen Sie vor Ort Werbeunterstützung oder spezielle Verpackungen anbieten. Berechnen Sie Ihre Gesamtkosten für jede potenzielle Ausschüttungsmethode und bestimmen Sie Ihre Gewinnmarge für die einzelnen Umsatzstufen und Ihren potenziellen Bruttogewinn.

Partnerschaften

Wenn Sie in Ihrer Vertriebsstrategie über den Direktverkauf an Verbraucher hinausgehen, müssen Sie die Beziehungen zu den Partnern verwalten. Für jeden Support werden unterschiedliche Unterstützungs- und Zugeständnisse benötigt, und jeder bietet Ihnen unterschiedliche Vorteile. Besprechen Sie mit Ihrem Lager-, Versand-, Buchhaltungs-, Verkaufs-, Kundendienst- und Marketingmitarbeiter, was er für die Verwaltung Ihrer Beziehungen zu seinen Partnern benötigt.

Benchmarks setzen

Selbst die detailliertesten Untersuchungen können nur ein bestmögliches Szenario für die Verwendung eines Vertriebskanals bieten. Durch Festlegen von Leistungsbenchmarks für jede von Ihnen verwendete Verteilungsmethode können Sie Ihren Prozess verwalten, um zu bestimmen, ob Sie Anpassungen vornehmen, sich mehr auf bestimmte Kanäle konzentrieren müssen oder keine mehr verwenden. Dazu gehören Parameter wie Versand- oder Erfüllungskosten, Werbeausgaben, Lagerumschlag, Gesamtumsatz, Umsatz, Gewinnmargen und Bruttogewinn.

Überwachung

Wenn Sie alle Ihre Vertriebskanalaktivitäten eingerichtet haben, überwachen Sie die Ergebnisse. Überprüfen Sie Ihre Benchmarks und Leistungskennzahlen wöchentlich, monatlich und vierteljährlich, abhängig von Ihrem Umsatz. Teilen Sie Ihre Ergebnisse mit Ihren internen Mitarbeitern und Ihren Partnern, um zu besprechen, warum sie glauben, dass Ihre Kanäle so funktionieren, wie sie sind, und ergreifen Sie Schritte, um Chancen zu nutzen oder Probleme zu reduzieren oder zu beseitigen.