Was ist Upselling und Cross Selling?

Der Verkauf kann sehr schwierig sein. Um den Verkauf zu verbessern, wenden sich Kleinunternehmer häufig zu Seminaren, Büchern und Webseiten, die angeblich Ratschläge von Sage anbieten. Leider werfen viele von ihnen eine Reihe komplizierter Strategien um, bei denen Sie Regeln oder Techniken auswendig lernen müssen. Eine weitaus einfachere Möglichkeit, den Verkauf zu verbessern, besteht darin, sich mit den einfachen Konzepten von Upselling und Cross Selling vertraut zu machen. Diese Konzepte sind zwar ziemlich einfach zu verstehen, können jedoch Ihren Umsatz erheblich steigern, wenn Sie sie gut umsetzen.

Up-Selling

Upselling ist die Praxis, Kunden die Möglichkeit zu geben, einen Artikel zu kaufen, der etwas besser ist als der, den sie in Betracht ziehen. Um einen Up-Sale zu generieren, kann ein Verkäufer ein teureres Produkt anbieten, ein Upgrade vorschlagen oder den Kunden zum Kauf von Add-Ons überreden. Ein übliches Beispiel für Upselling ist, wenn ein McDonald's-Kassierer Sie fragt, ob Sie Ihre Mahlzeit übergroß machen möchten, was Sie dazu auffordert, dieselbe Mahlzeit zu kaufen, aber für eine größere Portion etwas mehr bezahlen.

Cross-Selling

Ähnlich wie beim Up-Selling handelt es sich bei Cross Selling um das Angebot von Kunden, zusätzliche Artikel anzubieten, die gut zu dem passen, den sie kaufen. Zum Cross-Selling werden Artikel vorgeschlagen, die ein Produkt ergänzen. Ein erfahrener Crossverkäufer, der in einem Computerladen arbeitet, könnte beispielsweise darauf hinweisen, dass ein Kunde, der einen neuen Laptop kauft, möglicherweise auch eine Tragetasche oder eine drahtlose Maus benötigt. Dies veranlasst den Käufer dazu, den Kauf zusätzlicher Artikel in Betracht zu ziehen, die seinen aktuellen Kauf gut ergänzen.

Schlüssel zum Erfolg

Um beim Upselling und Cross Selling erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Ihre Produkte zu kennen und zu wissen, wie sie zusammenpassen. Wenn Sie versuchen, die falschen Produkte zu kombinieren, riskieren Sie, die Kunden abzuschalten, anstatt sie davon zu überzeugen, mehr zu kaufen. Die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden bestimmen möglicherweise genau, welche Produkte und Dienstleistungen Sie dem Verkauf hinzufügen möchten. Achten Sie deshalb darauf, wenn Sie mit Kunden sprechen. Das Angebot der richtigen Kombination von Produkten und Dienstleistungen zur Deckung eines echten Bedarfs macht es einfacher, mehr zu verkaufen und den Kunden persönliche Aufmerksamkeit zu schenken. Der einfachste und meist übersehene Weg, einen Up-Selling oder Cross-Selling zu produzieren, ist es, einfach nach dem Verkauf zu fragen. Fragen Sie den Kunden, ob er daran interessiert wäre, einen verwandten Artikel hinzuzufügen oder den aktuellen zu aktualisieren. Viele werden nein sagen, aber Sie werden überrascht sein, wie viele positive Antworten Sie erhalten.

Mögliche Verkäufer finden

Die Einstellung des richtigen Personals ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere für kleine Unternehmen, in denen die Mitarbeiter häufig aufgefordert werden, mehr als einen Hut zu tragen. Obwohl Bewerber mit einem nachweisbaren Verkaufserfolg ein Plus sind, können die richtigen Mitarbeiter darin geschult werden, Upselling und Cross Selling zu verkaufen, auch wenn sie keine Verkaufserfahrung haben. Das Wichtigste ist, Ihre Verkäufer zu identifizieren, die über natürliche Fähigkeiten verfügen. Diese Fähigkeit kann nicht gelehrt werden - eine Person mag es, aufrichtig mit anderen Leuten zu reden oder nicht. Sie brauchen die ehemalige Person in Ihrem Personal. Geduldige, herzliche Menschen mit guten Zuhörfähigkeiten sind in der Lage, die Bedürfnisse der Kunden in einer Verkaufssituation zu erkennen und darauf zu reagieren. Wenn Sie Ihr Crack-Team gefunden haben, halten Sie es mit Zielen, Anreizen und Belohnungen motiviert.