Was sind die Funktionen eines Vertriebspartners?

Händler sind Großhandelsagenten, die Hersteller und Einzelhändler miteinander verbinden. Händler kaufen große Mengen an Waren vom Hersteller und liefern diese an einzelne Einzelhändler. Dadurch ist es nicht mehr erforderlich, dass der Hersteller eine Vielzahl von Einzelhändlern einzeln kontaktiert. Eine solche Beziehung bietet allen Beteiligten viele Vorteile.

Reduzierter Investitionsbedarf

Hersteller, die mit Distributoren zusammenarbeiten, müssen weit weniger Lagerhäuser, Lastwagen und Personal einsetzen, da die Distributoren einige dieser Funktionen in Anspruch nehmen, die erforderlich sind, um das Produkt am Endpunkt des Kaufs verfügbar zu machen. Ein Hersteller kann beispielsweise in jedem der 50 Bundesstaaten einen Exklusivvertreiber einsetzen und benötigt nur drei große Lagerhäuser an der Ostküste, der Westküste und im Mittleren Westen, um diese 50 Standorte zu beliefern. Hätte es überhaupt keine Distributoren verwendet, hätte es 50 statt drei Lagerhäuser benötigt. Die eingesparten Mittel, wenn der Vertriebspartner wichtige Funktionen übernimmt, können beispielsweise in Forschung und Entwicklung, Werbung und andere Funktionen investiert werden.

Risikomanagement

Je weiter die Lieferkette eines Unternehmens verteilt ist, desto geringer ist das Risiko, dem jede Partei in der Kette ausgesetzt ist. Wenn der gesamte Lagerbestand nur in drei Lagern vorgehalten wird, wird ein großer Teil des Vertriebsnetzes durch Ereignisse wie Feuer, Überschwemmungen oder wetterbedingte Straßensperrungen an nur einem einzigen Ort beeinträchtigt. Es ist jedoch weniger wahrscheinlich, dass ein derartiges Unglück ein Dutzend von 50 Lagerhäusern, die sich im Besitz einzelner Händler befinden, gleichzeitig treffen wird. Auch andere lokale Ereignisse, wie die Erhöhung der Preise für Versorgungsunternehmen, werden sich bei einer Verteilung des Vertriebsnetzes weniger stark auswirken.

Kenntnis der lokalen Märkte

In der Regel kennen die lokalen Händler ihre Kunden vor Ort besser als jemand, der in einer Entfernung von 1.000 Kilometern in der Konzernzentrale sitzt. Welche Farben eines bestimmten Kleidungsstücks auf Lager sind oder wie viele Fälle Schokolade oder Vanilleeis im Werk bestellt werden müssen, lässt sich am besten beurteilen, wenn sich der Verkäufer näher am Verbraucher befindet. Ebenso können die Zahlungsbedingungen für Einzelhändler, die Gewinnung neuer Einzelhändler mit der richtigen Art von Werbung und andere Schlüsselelemente des Verkaufspuzzles am besten von Personen mit Kenntnis der örtlichen Gegebenheiten verwaltet werden.

Hybridstrukturen

In einigen Fällen besitzen Hersteller und Händler möglicherweise Vertriebszentren. Insbesondere wenn sich kein Investor befindet, um ein Lager zu bauen, Personal einzustellen, Lastwagen, Gabelstapler und andere teure Gegenstände zu kaufen, können der Hersteller und der lokale Investor gemeinsam eine lokale Körperschaft besitzen, die das Produkt vertreiben wird. Die Verringerung des erforderlichen Investitionskapitals macht es tendenziell einfacher, geeignete Kandidaten zu finden und die Einrichtung zu beschleunigen. Der Hersteller kann seine Kaufkraft und seinen Namen auch verwenden, um einige wesentliche Materialien zu geringeren Kosten zu beschaffen, was zu weiteren Einsparungen führt.