So schreiben Sie ein Verkaufsmarketing-Skript

Die Bereitstellung eines Skripts für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist erforderlich, um die Kontrolle über den Verkaufszyklus zu behalten. Das Skript zu planen, zu testen und zu verfeinern ist ein fortlaufender Prozess. Wenn Sie das Skript erstellen und Fragen stellen, um potenzielle Kunden zu fragen, Einwände zu behandeln und Techniken zu schließen, behalten Sie eine bessere Kontrolle über Ihr Verkaufsteam und schließen letztendlich mehr Umsatz.

Schreiben Sie Ihr Skript

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Schreiben Sie ein fesselndes Prospektierungsskript. Egal, ob Sie telefonieren, Leute auf einer Messe begrüßen oder an Türen klopfen - Sie haben nur wenige Sekunden, um die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zu ziehen. Frag nicht einfach ein paar Minuten; Stellen Sie die Frage überzeugend: "Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie mit [Firmenname] als Geschäftspartner Zeit und Geld sparen können, würden Sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen, um davon zu erfahren?" oder "Ich würde gerne darüber sprechen, wie [Firmenname] Unternehmen wie Ihrem Unternehmen dabei geholfen hat, die Produktivität zu steigern und die Kosten zu senken. Kann ich Ihnen ein paar schnelle Fragen stellen?"

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Stellen Sie sich die Informationen vor, die Sie benötigen, um Ihre Fragen zu erhalten, und schreiben Sie sie als geschlossen oder offen. Geschlossene Fragen können in ein oder zwei Worten beantwortet werden, z. B. "Wie viele Mitarbeiter haben Sie?" oder "Möchten Sie die Anbieter wechseln?" Stellen Sie keine Frage wie die zweite, die die Tür in Ihr Gesicht schlagen könnte. Offene Fragen ermöglichen es dem Interessenten, frei zu antworten, und Sie können wertvolle Informationen von dem, was er sagt, sammeln. Fragen wie "Erzählen Sie mir von ..." oder "Wie können Sie ...?" Ermöglichen es dem Interessenten, Ihnen alles über sein Geschäft zu erzählen.

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Bereiten Sie sich auf Einwände vor, die sicher kommen werden. Arbeiten Sie mit anderen in Ihrem Team zusammen, um gute Antworten auf die häufigsten Einwände zu finden, denen Sie begegnen werden. Eine gut vorbereitete Antwort aus dem Skript wird den Verkaufsprozess vorantreiben. Eine der besten Möglichkeiten, mit Einwänden umzugehen, ist die Feel-Felt-Found-Methode. "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Andere haben das gleiche Gefühl. Was sie gefunden haben, war ..." Sie geben Empathie, konzentrieren sich auf andere, um den Interessenten wissen zu lassen, dass er nicht allein ist, und bieten Lösungen für seine Bedenken.

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Denken Sie an den Verhaltensstil Ihrer Interessenten und bereiten Sie für jeden einen Abschluss-Skript vor. Ihr Ziel ist es, dem Interessenten keine Gelegenheit zu geben, zu sagen: "Ich bin nicht interessiert." Verwenden Sie den Testabschluss, um das Interesse des potenziellen Kunden mit Fragen wie "Glauben Sie, dass dies Ihr Problem lösen wird?" Zu testen. Wenn er ja sagt, haben Sie einen Deal. Wenn er nein sagt, können Sie sich direkt mit seinem Anliegen befassen und versuchen, es zu lösen, nachdem sein Problem gelöst ist. Nach Alternativen zu fragen, ist eine andere Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen. "Welcher Liefertag wäre für Sie der beste, der erste oder der vierte?" Wenn der Interessent nach einer Funktion fragt, geben Sie keine direkte Antwort. "Kommt es in rot?" sollte beantwortet werden "Wollen Sie es in Rot?" Eine bejahende Antwort sagt Ihnen, dass Sie den Verkauf haben.