Wie schreibe ich ein Verkaufsterminskript?

Die Aufgabe, ein Verkaufsterminskript zu schreiben, mag zwar entmutigend erscheinen, ist aber nicht so beängstigend, wie Sie vielleicht denken. Indem Sie sich einfach auf das Ende Ihres Verkaufsgesprächs setzen, können Sie ein natürlich klingendes Skript erstellen, das Ihre Interessenten vielleicht nicht gerne stört. Tatsächlich ist Empathie wahrscheinlich der wichtigste Faktor, den Sie beim Erstellen Ihres Terminskripts verwenden sollten.

Einführung

Beginnen Sie mit einer beeindruckenden Einführung, um Ihren Kontakt zu gewinnen. Vermeiden Sie es, den Interessenten zu fragen, wie es ihm heute geht, den Wetterzustand oder alles, was darauf schließen lässt, dass Sie nicht geschäftlich unterwegs sind. Konzentrieren Sie sich auf den Grund Ihres Anrufs. Identifizieren Sie sich und Ihr Unternehmen sofort. Halten Sie Ihre Einführung kurz und kraftvoll. Statistiken einbinden, wo immer dies möglich ist. Eine gut durchdachte Einführung mag in etwa wie folgt klingen: "Hallo, ich heiße Oneil mit ACME Software und wir haben 90 Prozent unserer Kunden dabei unterstützt, ihre Produktivität durch die Verwendung unserer Software um bis zu 30 Prozent zu steigern. Ist dies ein Bereich wo könnten Sie nach Verbesserungen suchen? "

Engagement

Ihre Einführung sollte mit einer Frage enden, die eine Antwort erfordert, um Ihren Interessenten einzubeziehen. Wenn der Interessent noch zuhört, sind Sie auf dem richtigen Weg, Ihren Termin zu sichern. Lassen Sie Ihre Perspektive über Möglichkeiten sprechen, wie Sie ihm helfen können. Stellen Sie Fragen, zB an welchen Initiativen er gerade arbeitet oder für welche Projekte er in den nächsten sechs bis zwölf Monaten ein Budget einplanen kann. Das Ziel des Engagements Ihres Skripts ist es, die Herausforderungen des Interessenten zu verstehen, damit Sie sehen können, welchen Wert Ihr Angebot bietet. Verwenden Sie jeden Tag Wörter, damit sich Ihr Skript nicht wie eine Marketingbroschüre anhört.

Qualifikation

Nicht jeder Anruf, den Sie tätigen, führt zum Erfolg. Einige Interessenten passen möglicherweise nicht gut, andere dagegen. Schreiben Sie einen Abschluss für Fälle aus, in denen Sie den Interessenten disqualifizieren. Verwenden Sie eine Aussage wie: "Nun, es scheint, als hätten Sie alles in Ordnung. Vielen Dank, dass Sie heute meinen Anruf entgegengenommen haben." Sie möchten auch ein Follow-up erhalten, wenn Sie eine realisierbare Gelegenheit ausfindig machen, zum Beispiel: "Ich denke, es gibt eine Möglichkeit für uns, Ihnen dabei zu helfen." Ihr Ziel in der Qualifizierungsphase Ihres Skripts ist es, Interessenten zu entdecken, die Sie in Ihre Verkaufspipeline aufnehmen möchten.

Stellen Sie den Termin ein

Fragen Sie nach dem Termin, wenn Sie festgestellt haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Interessenten helfen kann. Ihr Skript sollte ungefähr so ​​lauten: "Ich würde gerne eine Gelegenheit haben, sich mit Ihnen zu treffen, um zu besprechen, wie unser Angebot Ihnen helfen könnte. Sind Sie am nächsten Mittwoch um 15.00 Uhr frei?" Gehen Sie nach rechts zum Abschluss, anstatt Zeit mit dem Füllergespräch zu verbringen. Sie wissen nie, wann ein Interessent die Verbindung trennen oder abgerufen werden muss. Sichern Sie den Termin, bevor Ihr Anruf endet, damit Sie den Interessenten durch Ihren Verkaufszyklus bewegen können.