Die Nachteile von Verkaufsanreizen

Kleine Unternehmen nutzen Verkaufsanreize, um einige der besten Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. In den meisten Branchen ist der Markt stark umkämpft. Viele Vertriebsmitarbeiter tendieren zu Unternehmen mit den besten Vergütungs- und Verkaufsanreizplänen, die die Einbeziehung solcher Belohnungen erforderlich machen. Anreize können Provisionen, Boni, Reisen, besondere Geschenke, Wettbewerbe und Gewinnbeteiligungen umfassen. Während solche Anreize im Allgemeinen zur Steigerung des Umsatzes beitragen, gibt es mehrere Nachteile.

Belohnungen für Top-Performer

Die meisten Anreize für den Verkauf neigen dazu, nur die Leistungsträger in kleinen Unternehmen zu belohnen. Laut der University of Delaware verkaufen 20 Prozent der Außendienstmitarbeiter in der Regel 80 Prozent der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Gleiches gilt für die Spitzenarbeiter im Allgemeinen. Einige dieser Vertreter verkaufen sich bereits auf hohem Niveau. Sie tun gerade genug, um ihre Boni oder Reisen zu sammeln. Mittlerweile wissen mehr durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter bereits, dass sie kaum Chancen haben, Prämien zu erhalten. Dies kann ihre Moral und Motivation behindern. Eine bessere Option wären offene Verkaufsanreize, bei denen Vertriebsmitarbeiter entsprechend ihrer Leistung von Jahr zu Jahr belohnt werden.

Eng konzentriert

Viele Anreize für den Verkauf konzentrieren sich nur auf den Verkauf. Dies führt dazu, dass sich Vertriebsmitarbeiter nur auf umsatzgenerierende Aktivitäten konzentrieren. Infolgedessen können sie ihre Unterlagen rasch bearbeiten und abteilungsübergreifende Besprechungen überspringen. Einige führen weniger Verkäufe aus und konzentrieren sich nur auf ihre besten Kunden. Erfahrene Vertreter - einschließlich derer, die einen eher konservativen Ansatz beim Verkauf verfolgen - können ihre Präsentationen auch beschleunigen, um den Verkauf schneller abzuschließen. Ein beratender Ansatz ist in der Regel langsamer und bietet dem Kunden Unterstützung bei der Beurteilung seiner Wettbewerbssituation und der Ermittlung, welche Produkte seine Bedürfnisse am besten erfüllen.

Teuer

Verkaufsanreize haben auch hohe Nebenkosten. Kleine Unternehmen, die Anreize nicht an die richtigen Leistungsvariablen binden, müssen möglicherweise Zehntausende zusätzliche Dollar pro Jahr für Prämien, Reisen und spontane Belohnungen zahlen. Neben dem Umsatz sollten die besten Umsatzanreize gleichermaßen an die Steigerung des Neugeschäfts und den Absatz bestimmter Produkte und Dienstleistungen gebunden sein. Einige Produkte oder Dienstleistungen können für Produkte mit höheren Preisen oder für höhere Verkaufszahlen ignoriert werden. Kleine Unternehmen müssen auch Anreize schaffen, um verlorene Kunden oder Kunden wieder zu gewinnen.

Überlegungen

Die Verwendung von Verkaufsanreizen kann zu mehr Annullierungen führen, insbesondere für diejenigen Kunden, die das Gefühl haben, dass sie in die Eile gekommen sind. Kunden bemerken möglicherweise auch die mangelnde Kommunikation von Vertriebsmitarbeitern, die die meiste Zeit mit Verkäufen verbringen. Einige kleinere Unternehmen können auch häufiger neue Mitarbeiter einstellen und ausbilden, da Unternehmen mit durchschnittlichen Leistungen das Unternehmen für gerechtere Vergütungspläne verlassen.