So schreiben Sie ein Verkaufsschulungshandbuch

Kleine Unternehmen müssen daran arbeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen als Schlüsselelemente für ihr Wachstum und ihren Erfolg zu entwickeln. Ebenso wichtig ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das Vehikel sind, das Produkte und Dienstleistungen in die Hände Ihrer Kunden bringt. Stellen Sie mit einem hochwertigen Schulungshandbuch sicher, dass Sie die Fähigkeiten und das Wissen der Vertriebsmitarbeiter verbessern. Schreiben Sie ein Verkaufsschulungshandbuch, in dem die Vertriebsmitarbeiter das Wissen, das Know-how und die Werkzeuge erhalten, die Sie benötigen, um sich zu verbessern.

1

Erstellen Sie Jobbeschreibungen für jede Verkaufsposition in Ihrem Unternehmen und schreiben Sie jede Jobbeschreibung vollständig in das Schulungshandbuch. Tragen Sie in die Stellenbeschreibungen Stunden, Leistungserwartungen und erforderliche Umsatzquoten ein.

2

Beschreiben Sie jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet, vollständig. Nehmen Sie separate Einträge vor und teilen Sie die einzelnen Elemente mit horizontalen Trennlinien auf. Wenn Sie über ausreichend Text verfügen, um eine gesamte gedruckte Seite auszufüllen, verwenden Sie für jedes Produkt oder jede Dienstleistung eine Seite. Fügen Sie Informationen zu den wichtigsten Funktionen und Vorteilen hinzu, die Vertriebsmitarbeiter erlernen müssen - insbesondere im Vergleich zu Konkurrenzprodukten oder -dienstleistungen.

3.

Formulieren Sie Verkaufsskripte für Mitarbeiter für jedes Produkt oder jede Dienstleistung. Fügen Sie Skripte zum Telefonieren per Telefon, zum Telefonieren persönlich, für Verkaufstermine und für Folgetermine hinzu. Machen Sie die Skripte so vollständig wie möglich, indem Sie die üblichen Entschuldigungen und Widerstände der Kunden berücksichtigen.

4

Fügen Sie dem Handbuch Kopien aller Bestellformulare und Unterlagen des Unternehmens bei. Füllen Sie jedes Formular mit Verkaufsdaten aus, um ein Beispiel für die Verwendung der Formulare zu erhalten.

5

Erläutern Sie alle Anwendungen oder Software, die für den Verkaufsprozess erforderlich sind. Geben Sie vollständige Anweisungen für die Verwendung der Software an, einschließlich Fotos, um die Verwendung der Software zu veranschaulichen.

6

Erstellen Sie einen Abschnitt mit Tipps und wertvollen Vertriebsmethoden, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Branche oder Ihrem Unternehmen anwenden. Machen Sie aus jedem Tipp einen Eintrag mit Aufzählungszeichen, um das Lesen zu erleichtern.

7.

Fügen Sie Grafiken, Diagramme, Fotos und Tabellen hinzu, die erklären, wie Produkte oder Dienstleistungen funktionieren. In diesem Abschnitt können Sie neue Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkaufsprozess vertraut machen. Einige davon eignen sich möglicherweise für Kunden, um Produkte oder Dienstleistungen zu erläutern.

8

Machen Sie ein Glossar und platzieren Sie es am Ende des Handbuchs. Fügen Sie Begriffe, Fachwörter und spezielle Wörter hinzu, die in der Branche wichtig sind. Geben Sie ggf. die Aussprache an.

9

Fügen Sie leere Seiten hinzu, auf denen Vertriebsmitarbeiter Notizen schreiben können, die sich auf den Verkaufsprozess beziehen.

Tipps

• Nummerieren Sie die Seiten und erstellen Sie ein Inhaltsverzeichnis, damit Vertriebsmitarbeiter bestimmte Informationen schnell und einfach finden können.
• Wenn die Seiten des Verkaufshandbuchs für den Kunden geeignet sind (z. B. Diagramme und Fotos), platzieren Sie diese Seiten in einem speziellen Bereich, der für die Betrachtung durch den Kunden bestimmt ist. Vertriebsmitarbeiter können Kopien dieser Seiten erstellen und im Verkaufsprozess verwenden.
• Verwenden Sie eine große Schrift, fette Überschriften und Unterüberschriften sowie zahlreiche Grafiken, um ein benutzerfreundliches Handbuch zu erstellen.
• Halten Sie das Verkaufsschulungshandbuch regelmäßig auf dem neuesten Stand. Wenn Sie neue Produkte oder Dienstleistungen hinzufügen, fügen Sie diese Elemente so bald wie möglich zum Handbuch hinzu.