Richtlinien für den Mitarbeiter-Incentive-Plan

Ein Unternehmen ohne Vertrieb ist überhaupt kein Unternehmen. Sales Incentive-Pläne stärken Ihr Unternehmen - solange sie richtig konzipiert und ausgeführt werden. Der Schlüssel ist, Ihren Incentive-Plan an Ihre Gesamtgeschäftsstrategie anzupassen. Wählen Sie Anreize innerhalb Ihres Budgets. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter die Richtlinien verstehen. Indem Sie eine klare Vision kommunizieren, Ihre Verpflichtungen umsetzen und die Ergebnisse ehrlich bewerten, wird der Erfolg Ihres Incentive-Plans sichergestellt.

Strategie

Vierundsechzig Prozent von 977 im August 2009 befragten Unternehmen haben ihren Verkaufsentschädigungsplan in diesem Jahr überarbeitet, und 62 Prozent haben ihre Pläne für 2010 geändert, so WorldatWork, ein internationaler Personalverband. Der Hauptgrund für die Änderung im Jahr 2009 - von 74 Prozent der Unternehmen genannt - war die Abstimmung der Umsatzanreize und der Geschäftsstrategie. 84 Prozent haben ihre Pläne für 2010 aus demselben Grund überarbeitet. In einigen Fällen sollten die Überarbeitungen ein neues Produkt verbessern. In anderen Fällen sollten sie den Absatz eines bestehenden Produkts steigern. Als Unternehmer oder Manager sollten Sie bestimmen, was am besten zu Ihrer Geschäftsstrategie passt. Vielleicht suchen Sie beispielsweise nach neuen Kunden. Oder Sie versuchen, mehr an bestehende Kunden zu verkaufen. Die Ziele Ihres Incentive-Plans sollten die Ziele Ihres Unternehmens widerspiegeln.

Budget

Verzichten Sie nicht auf Ihre Gewinnspannen, indem Sie übermäßige Boni zahlen oder üppige Prämien zahlen, die Sie sich nicht leisten können. Möglicherweise müssen Sie beispielsweise bestimmen, ob eine Pauschalreise für zwei Personen den daraus resultierenden Umsatz wert ist. Möglicherweise müssen Sie auch ermitteln, ob Sie Ihr Endergebnis klemmen, indem Sie die Mitarbeiter dazu anhalten, Produkte und Dienstleistungen zu Rabattpreisen zu wählen, um Verkaufspreise zu gewinnen. Bestimmen Sie, wie viel Sie für Belohnungen bezahlen können, und wählen Sie dann die entsprechende Belohnung aus.

Messung

Selbst die besten Verkäufer können die Wirtschaft, die Budgets der Kunden oder andere externe Faktoren, die die Ausgabebereitschaft eines Kunden beeinflussen, nicht kontrollieren. Ermutigen Sie Aktivitäten, die zu Ergebnissen führen. Wenn Sie neue Kunden wünschen, verfolgen Sie Verkaufsgespräche mit Interessenten. Vorschläge, die an bestehende Kunden abgegeben werden, sind möglicherweise angemessen, wenn Sie die Beziehungen stärken möchten. Klären Sie Ihre Erwartungen und konzentrieren Sie Ihre Mitarbeiter auf verwandte Maßnahmen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Auswertung

Bewerten Sie die Effektivität Ihres Plans, indem Sie den Umsatz und den erzielten Umsatz erfassen und analysieren. Untersuchen Sie die Aktivitäten, mit denen die Ergebnisse erstellt wurden. Wenn alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Termine um 20 Prozent erhöht haben, wird dies möglicherweise zur Basis für Ihren nächsten Incentive-Plan. In der WorldatWork-Umfrage änderten fast 80 Prozent der Befragten alle zwei oder weniger Jahre ihre Vergütungspläne. Überprüfen Sie Ihren Incentive-Plan regelmäßig zusammen mit Ihren Unternehmenszielen, um konsistente und gewünschte Ergebnisse zu gewährleisten.