Finanzkennzahlen zur Ermittlung der Verkaufsleistung

Quantitative Finanzkennzahlen liefern einen soliden, objektiven Beweis für den Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers. Dies trägt dazu bei, die Selbstzufriedenheit innerhalb einer internen oder externen Verkaufsabteilung zu beseitigen und bietet eine solide Basis für zukünftige Schulungen und Entwicklungen. Ein zusätzlicher Vorteil für Kleinunternehmer ist das Potenzial für eine höhere Rentabilität, da Verkaufspersonal, das in einer Kultur der Verantwortlichkeit arbeitet, oft produktiver und letztendlich profitabler für das Unternehmen ist.

Benchmarks und Verhältnisfokus

Finanzkennzahlen zur Bewertung der Verkaufsleistung können nur so nützlich sein wie die in der Kennzahlenanalyse verwendeten Benchmarks. Aus diesem Grund ist es für ein kleines Unternehmen von entscheidender Bedeutung, zunächst Benchmark-Erwartungen festzulegen. Benchmarks, die selbst Finanzkennzahlen sind, basieren meist auf jährlichen Umsatzprognosen. Anstatt allgemeine Erwartungen an das gesamte Verkaufspersonal zu stellen, kann es jedoch sinnvoller sein, die Erwartungen je nach Abteilung, Beschäftigungsdauer oder Größe eines Vertriebsgebiets zu variieren. Ein Einzelhandelsgeschäft für kleine Geschäfte kann beispielsweise einen Gesamtumsatz-Benchmark nach Umsatzprognosen für jede Abteilung festlegen, mit unterschiedlichen Erwartungen an Vollzeit- und Teilzeitbeschäftigte. Wenn die Umsatzprognosen für das kommende Jahr für die Bekleidungsabteilung 450.000 US-Dollar betragen, könnten die Erwartungen der Benchmark für jeden der beiden Vollzeitmitarbeiter 112.500 US-Dollar und für jeden der vier Teilzeitbeschäftigten 56.250 US-Dollar pro Jahr betragen.

Umsatzwirksamkeitsverhältnisse

Während ein Benchmark für das Verkaufsziel einer Abteilung einem Kleinunternehmer sagen kann, ob die Vertriebsmitarbeiter die allgemeinen Erwartungen erfüllen, sagt dies nichts über die Effektivität eines Verkäufers aus. Verhältnisse wie der durchschnittliche Umsatz pro Verkäufer, der Umsatz nach Produkttyp und der Umsatz mit neuen Kunden im Vergleich zu bestehenden Kunden können beispielsweise Informationen darüber liefern, ob ein Verkäufer sich bemüht, an jeden Kunden zu verkaufen. Ziel ist es, den Gesamtumsatz nicht nur durch Erhöhung des durchschnittlichen Umsatzes pro Verkäufer zu steigern, sondern sich auf die Förderung profitabler Produkte oder Artikel zu konzentrieren und neue Kunden zum Kauf zu bewegen. Akzeptable Leistung bedeutet eine Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde, eine Steigerung des Umsatzes mit profitableren Artikeln und eine Zunahme der Anzahl der betreuten aktuellen und neuen Kunden.

Umsatzerlöse

Die durchschnittlichen Umsätze pro Kunde und die Prognose im Verhältnis zu den tatsächlichen Ergebnissen bewerten die Leistung nach bestimmten Dollarbeträgen. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde ist ein besonders nützliches Verhältnis für die Bewertung der Leistung bei saisonbedingten Nachfrageschwankungen und speziellen Verkaufsaktionen, bei denen erwartet wird, dass die Umsatzerlöse steigen. Die Prognose im Vergleich zu den tatsächlichen Ergebnissen kann nützlich sein, um die Leistung langfristig zu analysieren und den Fortschritt von neuen Mitarbeitern des Unternehmens zu analysieren. Wenn zum Beispiel ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter die Prognoseerwartungen ständig übertrifft oder wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich auf dem Weg zur Erreichung der Prognoseaussichten Fortschritte erzielt, erfüllen beide die Standards einer akzeptablen Leistung.

Unternehmensweite Verhältnisse

Finanzkennzahlen können auch verwendet werden, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter insgesamt zu bewerten. Eine Reihe von fünf Finanzkennzahlen kann einem Kleinunternehmer dabei helfen, die Leistung danach zu beurteilen, ob die Verkaufsziele erreicht werden und ob der Umsatz dort ist, wo er sein sollte. Diese Verhältnisse umfassen Direktverkaufskosten, Verkaufsdollar pro Stunde, Verkaufsdollar pro Verkäufer, Anzahl der Verkäufe pro Verkäufer und durchschnittliche Verkaufsdollar pro Transaktion. Die direkten Verkaufskosten werden als Prozentsatz des Gesamtumsatzlohns geteilt durch den Bruttoumsatz der Berichtsperiode dargestellt. Der Umsatz in Dollar pro Stunde wird berechnet, indem die Gesamtstunden aller Verkäufer durch den Bruttoumsatz geteilt werden. Die Anzahl der Verkäufe pro Verkäufer wird berechnet, indem die Anzahl der Vollzeitäquivalentverkäufer durch die Anzahl der Verkäufe geteilt wird. Die Umsatzdollar pro Verkäufer werden berechnet, indem die Anzahl der Vollzeitäquivalentverkäufer durch die Bruttoverkaufsbeträge dividiert wird. Der durchschnittliche Umsatz in Dollar pro Transaktion wird berechnet, indem die Anzahl der Verkaufstransaktionen durch die Bruttoverkaufsbeträge geteilt wird. Unternehmensweite Kennzahlen können sowohl als schnelle Leistungsbewertung als auch bei Berechnung und Vergleich mit identischen Berichtsperioden nützlich sein.