Unterschiedliche Verkaufsmethoden

Eine Verkaufsmethodik ist ein vollständiger Verkaufsprozess, der zur Umsatzgenerierung verwendet wird. Ein Vertriebsmitarbeiter würde es als hilfreich erachten, mehr als eine Methode zu beherrschen, obwohl jeder Verkaufsprozess von einem sachkundigen Vertriebsmitarbeiter an nahezu jede Situation angepasst werden kann. Wenn Sie wissen, wie und wann Sie die verschiedenen Verkaufsmethoden anwenden, können Sie Ihren Abschlussprozentsatz verbessern und den Umsatz steigern.

Beratender Verkauf

Consultative Selling ist darauf ausgelegt, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Sie bieten dem Kunden eine kostenlose Beratung bei anstehenden Projekten und Produktanforderungen, ohne dass Sie einen Verkauf wünschen. Wenn sich der Kunde auf Ihr Know-how verlässt, kauft er Produkte und Lösungen von Ihnen und bringt Sie in die Projektplanung mit ein, die Ihnen einen Einblick in den Produktverkauf gibt. Seien Sie vorsichtig mit dieser Verkaufsmethodik, da einige Kunden Ihre Expertise nutzen, ohne jemals etwas kaufen zu müssen. Denken Sie bei jedem Kunden daran, wie lange Sie warten möchten, bevor der Kunde mit dem Kauf eines Produkts beginnt. Wenn der Kunde bis zu Ihrem Abgabetermin keine Anzeichen für einen Kauf aufweist, beginnen Sie damit, Ihre Dienstleistungen in Rechnung zu stellen, oder wechseln Sie zu einem neuen Kunden.

Kalter Anruf verkaufen

Kaltanrufe sind Besuche oder Anrufe an Kunden, die keine Kenntnis von Ihnen haben oder von denen Sie Ihr Produkt in Betracht ziehen werden. Einige Unternehmen senden Einführungsschreiben an potenzielle Kunden aus, und das Verkaufspersonal verfolgt diese Schreiben weiter oder sie generieren als Reaktion auf Werbung Verkaufsaktionen. Bei kaltem Telefonieren wird einfach das Telefon abgenommen oder zum ersten Mal ein Standort betreten und versucht, etwas zu verkaufen. Einige Vertriebsmitarbeiter genießen das anfängliche Tempo eines Kaltanrufs und gedeihen mit dieser Methode. Diese Verkaufsmethodik ist nicht jedermanns Sache, aber in der Vertriebsbranche üblich.

Verkauf von Lösungen

Bei der Lösungsverkaufsmethode empfiehlt der Vertriebsmitarbeiter ein Produkt, das auf den Bedürfnissen des Kunden basiert. Ein Kunde gibt beispielsweise an, dass eine neue Druckmaschine benötigt wird, und der Vertriebsmitarbeiter erarbeitet ein Angebot, das den Spezifikationen des Kunden entspricht und das Problem löst. Der Hauptunterschied zwischen dem Lösungsverkauf und dem beratenden Vertrieb besteht darin, dass ein Lösungsverkaufsansatz keine kostenlose Beratung für den Kunden beinhaltet. Ein gutes Beispiel für den Lösungsverkaufsansatz ist ein Auftragnehmer, der auf eine Stelle bietet. Der Auftragnehmer erhält die Spezifikationen und gibt dann ein Angebot ab, um das Geschäft zu gewinnen.

Schwer zu verkaufen

Der Verkäufer, der hart verkauft, sucht ständig nach Anzeichen beim Kunden und versucht, den Gewinn des Deals zu maximieren. Zum Beispiel kann ein Kunde, der ein Mobiltelefon sucht, den Hard-Sell-Ansatz erhalten und einen Vertriebspartner haben, der versucht, sie mit dem teuersten Plan und der Serie von Zubehör zu überreden. Der Hard-Sell-Sales-Ansatz beschäftigt sich nur mit den Bedürfnissen des Kunden, sofern er ein Kaufsignal vom Kunden generiert. Ein Kunde, der ein Fahrzeug kauft, kann sich möglicherweise nur ein vernünftiges Gebrauchtwagen leisten, aber wenn der Verkaufshändler ihm ein brandneues Fahrzeug verkaufen kann, wird er es tun.