So halten Sie Ihr Hotel-Vertriebsteam zur Verantwortung

Verkaufspersonal mit Anspruch, Selbstgefälligkeit oder Selbstachtung ist in einer Kultur der Unverantwortlichkeit tätig. Im Gegensatz dazu ist ein Verkaufspersonal, das in einer Kultur der Verantwortlichkeit arbeitet, nicht nur einfacher zu verwalten, sondern ist oft produktiver und rentabler für ein Unternehmen. Das Verantwortungsbewusstsein Ihres Vertriebsteams kann zunächst etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen, aber wenn sich Ihr Team an die Ziele des Selbstmanagements anpasst, hat dies erhebliche positive Auswirkungen.

Legen Sie verbindliche Ziele fest

Setzen Sie sich verbindliche Ziele, und wenn Sie bereits Ziele festgelegt haben, steigern Sie Ihre Erwartungen. Setzen Sie die Messlatte hoch und akzeptieren Sie keine Ausreden, die nur dazu dienen, die Verantwortlichkeit auf die Schultern einer anderen Abteilung oder Person zu übertragen. Legen Sie kurzfristige Produktivitätsziele fest, z. B. eine Mindestanzahl an Besuchen pro Woche, eine Beschreibung der während des Besuchs aufgetretenen Ereignisse und der Produkte oder Dienstleistungen, die der Vertriebsmitarbeiter zu verkaufen oder zu verkaufen versucht hat. Fordern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf, die Aktivitäten zu verfolgen und wöchentlich Tracking-Protokolle zu übermitteln.

Leistung messen

Beginnen Sie mit objektiven, quantitativen Leistungsmessungen. Zahlenbasierte Messungen mit Benchmark-Kennzahlen kombinieren, z. B., dass die Lead-Generierung eine Call-to-Conversation-Rate von 90 Prozent, eine Conversion-Rate von 12 bis 15 Prozent und eine bestimmte Anzahl von Wählvorgängen pro Tag erfordert inwieweit das Unternehmen Technologie einsetzt. Für Außendienstmitarbeiter können Kennzahlen Umwandlungsquoten, die Messung des Wiederholungsgeschäfts sowie den Bruttoverkauf und den Bruttogewinn umfassen. Qualitativ können Sie Kundenzufriedenheitsumfragen nutzen oder ein Mitfahren durchführen und persönlich beobachten, wie der Verkäufer mit dem Kunden interagiert.

Regelmäßiges Feedback geben

Treffen Sie sich regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, sowohl in der Gruppe als auch einzeln, um zu besprechen, was richtig läuft, was schief läuft und um festzustellen, ob Verhaltensweisen verbessert werden müssen. Wenn Sie privates Feedback geben, empfiehlt es sich, eine qualitative Bewertung mit qualitativen, zweiseitigen Gesprächen zu kombinieren. Prüflisten für die Leistungsbewertung, Bewertungen und Berichte können Ihnen Aufschluss darüber geben, ob ein Verkäufer eine Kultur der Verantwortlichkeit auf dem Papier hat. Echte Konversationen und offene Fragen können jedoch Aufschluss darüber geben, ob ein Verkäufer eine Kultur der Verantwortlichkeit wirklich akzeptiert oder nicht.

Konsequenzen herstellen und verknüpfen

Verknüpfen Sie Konsequenzen mit Verhaltensweisen und Kennzahlen der Rechenschaftspflicht, um diejenigen herauszuschmeißen, die sich der Rechenschaftspflicht nicht annehmen und diejenigen, die sie annehmen, zu belohnen. Prämien, Provisionen und Vergünstigungen wie Mittagessen im Unternehmen, vorrangiges Parken und öffentliches Shout-Out bei einem Firmenmeeting können Mitarbeiter dazu motivieren, die Verantwortlichkeitsziele einzuhalten oder weiterhin einzuhalten. Ein Mentorenprogramm und zusätzliche Schulungen können ein guter Ausgangspunkt sein, um zu verhindern, dass Vertriebsmitarbeiter derzeit zu kurz kommen. Dies gibt Ihnen Zeit, um zu beurteilen, ob ein scheinbarer Mangel an Verantwortlichkeit stattdessen ein Mangel an Vertrauen oder Training ist.