So bewerten Sie das Verkaufstraining

Kleine Unternehmen bewerten normalerweise die Verkaufstraining, indem sie das Schulungsprogramm nach Abschluss bewerten und nicht die Ergebnisse der Schulungen zum Verkauf. Ihre üblichen Bewertungen stützen sich in erster Linie auf die Wahrnehmung von Ausbildern und Auszubildenden und gelegentlich auf Vorgesetzte. Diese Bewertungen werden durch das Fehlen messbarer Daten behindert. Wenn Ihr Unternehmen größere Anstrengungen unternimmt, um die Schulungsprozesse und die Auswirkungen auf den Umsatz zu bewerten, kann dies Ihre Schulungen verbessern und den Umsatz steigern.

Wahrnehmungen

Die häufigste Form der Bewertung durch kleine Unternehmen und die am einfachsten durchzuführende Bewertung fragt die Auszubildenden, was ihnen an der Ausbildung gefallen hat oder nicht, was sie als hilfreich empfanden und ob die Materialien nützlich waren. Manchmal suchen die Bewerter auch die Meinung der Ausbilder und Vorgesetzten. Diese Methode führt zu fragwürdigen Ergebnissen, da die Teilnehmer möglicherweise berichten, was der Evaluator ihrer Meinung nach hören möchte. Wenn Sie die Fragen so strukturieren, dass sie spezifisch sind, erhalten Sie bessere Antworten. Sie könnten beispielsweise fragen, ob das Check-Sheet den Auszubildenden dabei geholfen hat, ihre Annäherung an einen Kunden zu planen.

Testen

Sie erhalten bessere Informationen darüber, was die Auszubildenden gelernt haben, indem Sie sie vor und nach dem Training testen. Verwenden Sie für Bleistift- und Papiertests beide Male die gleichen Fragen. Es hilft, die Reihenfolge der Fragen und mögliche Antworten zu variieren. Andere Testformen können verwendet werden. Sie könnten beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Rollenspiel erstellen und die verbleibenden Auszubildenden bitten, die Begegnung zu analysieren.

Ergebnisse

Die schwierigste Bewertung des Verkaufstrainings analysiert die Ergebnisse der Schulungsaktivität und nicht den Schulungsprozess. Die Analyse hängt davon ab, ob die entsprechenden Daten in ausreichender Menge vorhanden sind. Dies erfordert eine umfassende Planung, um Ziele und Datenerhebungsmethoden vor der Bewertung festzulegen. Sie müssen Daten zu den Fähigkeiten der Auszubildenden, zu den Verkaufsaktivitäten und zu den Einkaufsvorgängen der Kunden sammeln. Bei Ihrer Beurteilung muss beispielsweise berücksichtigt werden, dass Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Regionen in einem bestimmten Zeitraum weniger Kunden sehen als Kunden in anderen Regionen.

Expertenhilfe

Manchmal kann ein kleines Unternehmen eine positive Rendite erzielen, indem Experten beauftragt werden, eine Bewertung zu planen und durchzuführen, für die Mitarbeiter des Unternehmens keine Zeit und kein Wissen zur Durchführung haben. Ein wichtiges Ergebnis einer solchen Bewertung könnte eine Kosten-Nutzen-Analyse sein, die zu einer höheren Effizienz und Effektivität der Schulungs- und Verkaufsaktivitäten führt. Die Kosten für dieses Fachwissen sind nicht nur die Auftragskosten, sondern auch die Zeit, die das Personal benötigt, um den Bewertungsplan vorzubereiten und die Daten zu sammeln.