Erklärungen für schlechte Vertriebsleistung

Die Stärke eines Außendienstes für kleine Unternehmen ist entscheidend für den langfristigen Erfolg. Die ständig wachsenden Kundenerwartungen, der Wettbewerb und die Kosten, die ein Unternehmen bei der Einstellung und Schulung von Verkaufspersonal verursacht, machen es wesentlich, dass jeder Verkäufer die Verkaufserwartungen erfüllt oder übertrifft. Zwar machen schlechte Performer im Durchschnitt nur etwa 10 Prozent eines Verkaufspersonals aus. Die Behandlung von Problemen bei der Vertriebsleistung kann jedoch 90 Prozent der Zeit eines Vertriebsleiters in Anspruch nehmen. Für Kleinunternehmer oder Vertriebsmanager ist es zwar von entscheidender Bedeutung, mit schwachen Leistungsträgern umzugehen, aber es ist ebenso wichtig, das Unternehmen zu analysieren, um die zugrunde liegenden Ursachen und Lösungen für die schlechte Leistung zu ermitteln.

Ausbildung und Entwicklung

Unzureichende Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse tragen zu einer schlechten Verkaufsleistung bei. Einige Vertriebsmanager können einen Verkäufer für das Versagen verantwortlich machen, anstatt mangelnde Schulung zu diesen Themen als mögliche Ursache für eine schlechte Leistung zu betrachten. Ein weiteres Schulungsproblem ist die Unfähigkeit eines Verkäufers, die Kundenbedürfnisse angemessen zu ermitteln. Beide Fähigkeiten sind entscheidend für den Aufbau effektiver, langfristiger Kundenbeziehungen. Infolgedessen trägt die Schwäche in beiden Bereichen zu einem allgemeinen Mangel an Kompetenz bei. Aufgrund dieser Erkenntnis kann der Geschäftsinhaber Schulungen gegen diese Schwächen anbieten.

Vertriebsgebietsstruktur

Unausgewogene Verkaufsgebiete sind eine häufige interne Ursache für eine schlechte Umsatzentwicklung. Ausgewogene Verkaufsgebiete, die weder zu groß noch zu klein sind, erhöhen die Chance, dass ein Verkäufer die Umsatzquotenerwartungen erfüllt oder übertrifft, erheblich. Unausgewogene Verkaufsgebiete führen dazu, dass Verkäufer entweder zu viele oder zu wenige Kunden haben, entweder weil das Gebiet zu groß oder zu klein ist oder sich im Laufe der Zeit ändert. Zu viele Kunden können dazu führen, dass der Verkäufer einige Kunden unterbesetzt oder vernachlässigt, während zu wenige Kunden dazu führen, dass die Kunden überfordert oder belästigt werden.

Überwindbare persönliche Merkmale

Bestimmte persönliche Merkmale wie mangelnde Hörfähigkeiten, das Versäumnis, sich auf die höchsten Prioritäten zu konzentrieren, unzureichende Anstrengungen und die Planung von Verkaufspräsentationen zu planen, tragen wesentlich zu einer schlechten Verkaufsleistung bei. Trotz ihrer Auswirkungen sind diese Eigenschaften jedoch keine unüberwindbaren Hindernisse für den späteren Erfolg. Qualifikationstrainings können einem Verkäufer helfen, sich zu konzentrieren, besser organisiert zu werden und aktive Zuhörfähigkeiten zu entwickeln, während Motivationsprogramme einen Verkäufer dazu ermutigen können, sich stärker zu bemühen.

Unüberwindliches Verhalten

Einige Merkmale und Verhaltensweisen sind möglicherweise immun gegen Anstrengungen zur Verbesserung der Leistung durch Schulungen und Motivationsprogramme. Eine schlechte Einstellung, emotionale Unreife, persönliche Probleme, mangelnde Eignung und Probleme mit Substanzmissbrauch sind oft unüberwindbare Gründe für eine schlechte Verkaufsleistung. Das Testen und vollständige Prüfen von Kandidaten während des Einstellungsprozesses kann Kleinunternehmern und Vertriebsmanagern die Möglichkeit bieten, diese Kandidaten auszusondern. Wenn sie eingestellt werden, ist ein Korrekturmaßnahmenprogramm eine Option für den Umgang mit diesen Personen.