Beispiele für Verkaufstechniken

Verkaufstechniken sind die Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter Einnahmen erzielen. Der Verkaufsprozess ist etwas, woran ein engagierter Profi seit vielen Jahren arbeitet. Die Techniken werden anhand der Erfahrungen des Vertriebsmitarbeiters durch Ausprobieren verfeinert. Die Entwicklung effektiver Verkaufstechniken ist ein fortlaufender Prozess für einen Einzelnen und seine gesamte Organisation.

Kalte Berufung

Kaltanruf ist der Prozess der Kontaktaufnahme mit einem Kunden, mit dem Sie in der Vergangenheit noch nie gesprochen haben und für den Sie keine Empfehlungen erhalten haben. Die Tür-zu-Tür-Verkäufer sind den ganzen Tag mit Kaltanrufen beschäftigt, während sie versuchen, mit Personen zu sprechen, die nicht nach einem Verkaufsgespräch gefragt haben. Kaltanrufe können telefonisch oder persönlich durchgeführt werden. Telemarketing-Profis sprechen auch Kunden an. Ein Verkaufsprofi macht Dutzende von Kaltanrufen, bevor sie einen Interessenten findet, der bereit ist, über das Geschäft zu sprechen.

Umsetzbare Fragen

Die Verkaufstechnik von umsetzbaren Fragen wird verwendet, um den Kunden an der Verkaufspräsentation zu beteiligen. Der Verkaufsprofi möchte dem Interessenten Fragen stellen, die eine Aktion des Prospekts erfordern, im Gegensatz zu einem "Ja" oder "Nein". Ein Autoverkäufer fragt beispielsweise einen Kunden, ob er einen CD-Player im Fahrzeug oder eine Kombination aus CD / DVD-Player bevorzugt, und fragt nicht den Interessenten, ob er den aktuell im Fahrzeug befindlichen CD-Player mag. Befragt der Kunde seine Präferenz, so entscheidet er, ob er sich für den einen oder den anderen entscheidet und den Kunden in den Verkaufsprozess einbezogen. Wenn der Vertriebsmitarbeiter fragt, ob der Kunde den CD-Player mag, wird dies mit "Nein" beantwortet, wodurch die Verkaufspräsentation blockiert wird.

Einwände

Ziel eines Verkaufsprozesses ist es, den Kunden dazu zu bringen, "Ja" zu sagen, bis der Deal abgeschlossen ist. Eine wichtige Verkaufstechnik ist die Fähigkeit, die Einwände zu überwinden, die negative Antworten verursachen können. Ein Verkaufspersonal muss dem Kunden zuhören, um den Einwand zu verstehen. Der geltend gemachte Einwand kann oft das Ergebnis einer viel tieferen Angelegenheit sein. Zum Beispiel kann der Kunde Einwände gegen den Preis eines Zubehörpakets für ein Fahrzeug haben, aber Fragen des Vertriebspartners zeigen, dass der Kunde tatsächlich mehr über die Gesamtkosten des Fahrzeugs besorgt ist. Schreiben Sie nach Abschluss eines Verkaufs einige der Einwände auf, die Sie erlebt haben, und die Art und Weise, wie Sie diese Einwände überwinden. Studieren Sie diese Informationen regelmäßig, um mit Einwänden besser umgehen zu können.

Um den Verkauf bitten

Manchmal sind die einfachsten Verkaufstechniken am effektivsten. Ein Verkaufspersonal muss in der Lage sein, den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf zu ermitteln, um das Geschäft abzuschließen. Wenn der Verkaufsberater beispielsweise den Kunden dazu einverstanden erklärt, dass ein Kleidungswaschgerät das ideale Produkt für die Situation des Kunden ist, muss der Vertriebspartner den Verkauf anfordern, anstatt dem Kunden die Möglichkeit zu geben, dem Kunden Produktliteratur zur Verfügung zu stellen. Wenn der Verkäufer seine Arbeit korrekt erledigt hat, hat der Kunde seine Optionen bereits in Betracht gezogen und ist möglicherweise zum Kauf bereit.