Beispiele für das Heisenberg-Prinzip im Marketing

Ein Unternehmer, der sein Geschäft ausbauen möchte, würde wahrscheinlich nicht denken, das Gehirn eines Physikers und Pioniers der Quantenmechanik des frühen 20. Jahrhunderts zu wählen. Marketingexperten haben jedoch die Arbeit von Werner Heisenberg, insbesondere sein berühmtes Unschärferprinzip, angewendet, um Einsichten in das Konsumverhalten zu gewinnen und zu wissen, wann man vorsichtig sein sollte, wenn man versucht, dieses Verhalten vorherzusagen.

Unschärferelation

Bei dem Heisenberg-Prinzip der Unschärfe geht es darum, dass Sie präzise Messungen vornehmen können. In den 1920er Jahren arbeitete er an subatomaren Teilchen - Photonen, Elektronen und dergleichen. Heisenberg schlussfolgerte, je genauer Sie die Position eines Partikels messen können, desto ungenauer kann der Impuls - die Geschwindigkeit und Richtung - des gleichen Partikels gemessen werden. Je genauer Sie den Impuls messen können, desto ungenauer kann die Position sein. Allgemeiner ausgedrückt, sagt das Unschärferprinzip, dass bei der Betrachtung von Variablenpaaren die Erhöhung der Genauigkeit, mit der Sie eine Variable messen, die Genauigkeit der Messung der anderen verringert.

Marketing-Anwendung

Die Pedowitz Group, eine nationale Marketingagentur mit Sitz in Atlanta, definiert den Marketingeffekt des Unsicherheitsprinzips folgendermaßen: Sie können messen, was die Verbraucher sagen werden, oder sie können messen, was sie tatsächlich tun. Egal wie genau Sie versuchen zu messen, was sie zu tun beabsichtigen - etwa bei Umfragen oder Fokusgruppen -, es wird sich von dem unterscheiden, was sie letztendlich tun. Die Genauigkeit bei der Messung angegebener Absichten bringt Ihnen keine näheren Einblicke in die Vorhersage von Verhalten.

Beispiele

Angenommen, Sie möchten ein Fitnessstudio an einem bestimmten Ort eröffnen. Sie führen eine Marketingumfrage durch und fragen die Leute, ob sie mitmachen würden. Sie erhalten eine großartige Antwort, also öffnen Sie das Fitnessstudio - und niemand schließt sich an. Sie hörten zu, was sie sagten, sie würden tun, anstatt zu bestimmen, was sie gerade tun. Eine bessere Frage wäre gewesen, ob sie derzeit eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio haben und was für einen Wechsel nötig wäre. Oder Sie sagen, Sie besitzen eine Bäckerei und befragen Ihre Kunden, ob sie ein neues Siebenkornbrot mit allen möglichen gesundheitlichen Vorteilen kaufen würden. Sie sind begeistert, sodass Sie Ihr gesundes neues Brot entwickeln und einführen - und Ihre Kunden kaufen es nicht. Sie mochten es abstrakt, sie wünschten sich mehr Auswahlmöglichkeiten, aber am Ende sahen sie keine Notwendigkeit dafür. Sie haben sie nicht gefragt, ob sie derzeit Siebenkornbrot essen.

Beobachter-Effekt

Heisenberg selbst sagte, dass eine der wichtigsten Überlegungen im Unschärferprinzip darin bestünde, einfach die Aktionen subatomarer Partikel zu beobachten, die sich auf diese Aktionen auswirken. Diese als "Beobachtereffekt" bezeichnete Idee wird häufig mit dem Unschärferprinzip verflochten, hat aber auch einen Marketingeffekt. Ein Artikel des Marketing-Technologieunternehmens Synaxis liefert ein hypothetisches Beispiel: Wenn Sie Ihre Kunden fragen, ob sie beispielsweise eine wasserdichte Taschenlampe kaufen würden, wird die Frage selbst dazu führen, dass sie mit Ja antworten. Sie werden an alle Gründe denken, warum sich eine solche Taschenlampe als nützlich erweisen könnte. Doch keiner von ihnen hatte den Wunsch nach einer wasserdichten Taschenlampe, und wenn sie in der Zukunft eine Taschenlampe kaufen wird, wird "wasserdicht" immer noch nicht auf ihrer Liste der unverzichtbaren Merkmale stehen. Das Beobachten ihres Verhaltens - das heißt, ihnen Fragen zu stellen - änderte ihr Verhalten bei der Beantwortung der Antworten.