Die Auswirkungen der Verhandlung auf die Produktpreisbildung

Der Endpreis einiger Produkte wird durch Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer festgelegt. Die Auswirkungen von Verhandlungen auf die Preisgestaltung hängen von den Verhandlungsgeschick und -positionen beider Parteien sowie von der Verpflichtung beider Parteien ab, eine langfristige Geschäftsbeziehung zu pflegen.

Gewinnen und verlieren

Bei einer Transaktion wie dem Verkauf eines Gebrauchtwagens haben Verkäufer und Käufer unterschiedliche, aber nicht unbedingt widersprechende Ziele. Das Ziel des Verkäufers ist es, kurzfristig den höchstmöglichen Preis zu erzielen, während der Käufer den höchsten Wert für den niedrigsten Preis erzielen möchte. Wenn der Käufer das Auto zu einem viel niedrigeren Preis erhält, als der Verkäufer zufrieden ist, kann der Käufer als Gewinner dieser Verhandlung angesehen werden. Wenn der Verkäufer das Auto zu einem viel höheren Preis verkaufen kann, als er mit dem Käufer zufrieden ist, könnte der Verkäufer als Gewinner angesehen werden. Wenn der Verkäufer einen Preis erhalten kann, mit dem er zufrieden ist, während er dem Käufer einen Wert bietet, mit dem er zufrieden ist, werden beide Parteien mit dem Umtausch zufrieden sein und werden in Zukunft eher Geschäfte miteinander tätigen wollen.

Reservierungspreis

Bei jeder Preisverhandlung haben Verkäufer und Käufer einen Reservierungspreis - den Dealbreaker bei den Verhandlungen. Zum Beispiel kann der Verkäufer es vorziehen, das Auto nicht zu verkaufen, es sei denn, er kann mindestens 5.000 Dollar dafür bekommen, während der Käufer es vorziehen könnte, das Auto nicht zu kaufen, wenn er mehr als 6.500 Dollar dafür zahlen muss. In dieser Situation ist der Reservierungspreis des Verkäufers 5.000 USD und der Reservierungspreis des Käufers 6.500 USD.

Zielpreis

Um effektiv verhandeln zu können, sollten beide Verhandlungspartner sowohl einen Richtpreis als auch einen Reservierungspreis haben. Der Zielpreis ist das bestmögliche Ergebnis. Der Verkäufer ist möglicherweise bereit, das Auto für nur 5.000 US-Dollar zu verkaufen, kann es jedoch vorziehen, es für 6.500 US-Dollar zu verkaufen. Der Käufer ist möglicherweise bereit, bis zu 6.500 US-Dollar zu zahlen, kann jedoch 5.000 US-Dollar bevorzugen. In dieser Situation beträgt der Zielpreis des Verkäufers $ 6.500 und der Käufer des Käufers $ 5.000.

Zone der möglichen Vereinbarung

Preisverhandlungen können nur dann erfolgreich sein, wenn zwischen den Reservierungspreisen jeder Partei eine potenzielle Vereinbarung besteht. Wenn der Reservierungspreis des Verkäufers 5.000 USD beträgt und der Reservierungspreis des Käufers 6.500 USD beträgt, gilt für die Zone der potenziellen Vereinbarung ein Preis zwischen 5.000 USD und 6.500 USD. In einer feindlichen Verhandlung versucht jede Partei, ihrem Kurs so nahe wie möglich zu kommen, auch wenn dies die langfristige Geschäftsbeziehung beeinträchtigt. Gegenseitig befriedigende Verhandlungsmethoden basieren auf der Suche nach einer Vereinbarung, die die langfristige Beziehung nicht beeinträchtigt. Win-Win-Methoden lassen die Möglichkeit von Wiederholungsgeschäften offen.

Der Endpreis

Bei einer Verhandlung, bei der beide Parteien einen Vorteil suchen, kann eine Partei versuchen, das erste Angebot zu unterlassen, um mehr über den Zielpreis der anderen Partei zu erfahren. Eine weitere Taktik besteht darin, absichtlich das erste Angebot abzugeben, damit es zum Ausgangspunkt für alle weiteren Verhandlungen wird. In einer Verhandlung, die auf der Win-Win-Methode basiert, versuchen beide Parteien, sich gegenseitig anzupassen. Zum Beispiel kann der Verkäufer eine Vergünstigung wie eine erweiterte Garantie ohne Kosten anbieten, um den Wert für den Käufer zu erhöhen. Dies kann dazu führen, dass der Käufer einen höheren Preis akzeptiert. Die Verhandlung kann den Endpreis näher an das Ziel des Verkäufers oder an das Ziel des Käufers heranführen, je nachdem, wie es durchgeführt wird und wie flexibel die Verhandlungsführer sind.