Direkte und indirekte Vertriebsstrategie

Ohne effektive Verkaufsstrategien kann kein Unternehmen Erfolg haben, geschweige denn überleben. Zwei grundlegende Strategien sind die Direktvertriebsstrategie und die indirekte Vertriebsstrategie. Zu verstehen, was diese Strategien bedeuten und wie sie am besten umgesetzt werden können, kann für den langfristigen Erfolg von wesentlicher Bedeutung sein.

Bedeutung

Die gebräuchlichste Definition von Vertriebsstrategie bezieht sich auf Ihre Kundenansätze. Direktverkauf bedeutet, direkt zu Ihrem Kunden zu gehen und Ihr Produkt zu verkaufen. Sie können den Kunden anrufen, von Angesicht zu Angesicht sehen oder sogar E-Mails verwenden. Die Kommunikationsverbindung zwischen dem Unternehmen und dem potenziellen Kunden ist direkt. Direkt wird auch als B2C oder "Business to Consumer" bezeichnet. Beim indirekten Verkauf nutzt ein Unternehmen eine Art Zwischenvermittlung und kontaktiert den Kunden nicht direkt. Der Vermittler könnte ein Wiederverkäufer, eine beauftragte unabhängige Verkaufsagentur oder sogar ein anderer Händler sein. Indirekt ist auch als B2B oder Business to Business bekannt.

Typen

Übliche Arten von Direktverkäufen sind solche, die Sie über die Theke an Ihren Kunden, durch Direktmailing-Marketing oder Verkauf auf einer Website wie Amazon.com oder sogar Ihrer eigenen Website verkaufen. Indirekte Verkäufe sind Verkäufe, die über verbundene Unternehmen oder einen Wiederverkäufer getätigt werden. Zwei Beispiele sind Avon oder jedes Produkt, das Sie im örtlichen Lebensmittelgeschäft kaufen.

Leistungen

Ein Hauptvorteil einer Direktvertriebsstrategie ist, dass Sie einen starken Einfluss auf Ihren Kunden haben und genau wissen, wie sich Ihr Kunde aufgrund der direkten Kommunikation über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fühlt. Ein Vorteil der indirekten Vertriebsstrategie besteht darin, dass das Unternehmen seine geografische Reichweite ausbauen kann, ohne Hunderte oder gar Tausende von Außendienstmitarbeitern einstellen zu müssen. Ein weiterer Vorteil einer indirekten Strategie besteht darin, dass die mit dem Verkauf verbundenen Kosten oft in einem direkten Verhältnis zu dem Erfolg des Wiederverkäufers stehen.

Expertenwissen

John R. Graham, Präsident eines Marketing- und Vertriebsberatungsunternehmens, schreibt in „Eine Vertriebsstrategie, die funktioniert“, dass eine Vision notwendig ist, damit eine Verkaufsstrategie funktionieren kann. Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihr Produkt den Menschen ermöglicht, was "Zufriedenheit und Leidenschaft" schafft. Die meisten Unternehmen verfolgen eine Strategie, bei der sowohl direkter als auch indirekter Umsatz in Abhängigkeit von ihren Geschäftsanforderungen, den Wünschen ihrer Kunden und einer Kapitalrendite kombiniert wird. Ein Unternehmen, das Strandschuhe herstellt und verkauft, kann Zeitungsanzeigen oder Gutscheine verwenden, um einen Kunden direkt auf den Kauf seiner Schuhe im Ladengeschäft zu beeinflussen. Das gleiche Unternehmen könnte auch mit lokalen Strandgeschäften zusammenarbeiten und seine Strandschuhe in diesen anderen Geschäften zum Verkauf anbieten.

Überlegungen

Weniger häufig verwendet wird eine andere Definition der Verkaufsstrategie. Es bezieht sich auf eine Methode, die von einem Verkäufer verwendet wird. Wenn ein Verkäufer die direkte Methode verwendet, erzielt er einen Verkauf, indem er sich während des Verkaufsprozesses auf das Produkt und dessen Vorteile gegenüber der Konkurrenz konzentriert. Wenn er eine indirekte Strategie anwendet, nutzt er Politik, Vernetzung und ein angemessenes Timing, um die Konkurrenz zu destabilisieren und sich einen Vorteil zu verschaffen.