Unterschiedliche Verkaufsansätze

Einige Verkaufsansätze sind im Laufe der Jahrhunderte aufgrund nachweislichen Erfolgs unverändert geblieben. Andere sind von allgemeiner Gunst, können aber bei bestimmten Kunden noch funktionieren. Es gibt viele Verkaufsansätze für kleine Unternehmen. Einige sind relativ leicht zu erlernen, während andere Zeit brauchen, um die Technik zu verstehen. Die Ansätze hängen von den Käufern und den Produkten oder Dienstleistungen ab.

Weicher Verkauf

Viele Kunden schätzen den Soft-Sell-Ansatz, wenn sie lediglich eine Anleitung zur Auswahl einer Auswahl benötigen. Der Verkäufer kann mit sanfter Überredung oder Vorschlag den Käufer überzeugen. Zu den Soft-Sell-Techniken zählt, dass viele der Artikel letzte Woche verkauft wurden. Sie sollten ein bestimmtes Modell empfehlen, das weniger kostet, oder dass Sie kürzlich das gleiche Produkt gekauft haben und damit zufrieden sind. Es wird kein Druck verwendet. Sie geben Tatsachen an und lassen den Käufer entscheiden.

Schwer zu verkaufen

Hochdrucktaktiken werden von Kunden oft nicht gut angenommen. Die Einschüchterung beim harten Verkauf kann jedoch dazu führen, dass einige Leute ein Produkt kaufen, das sie nicht wirklich wollen oder brauchen. Harte Verkäufer versuchen, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung jetzt kaufen müssen. Der Verkäufer behauptet, dass das Produkt morgen weg sein könnte oder dass dieser Kunde nicht warten muss, da der Verkäufer Zufriedenheit garantiert. Der Verkäufer versucht, die Entscheidung für den Kunden bei einem harten Verkauf zu treffen. "Sie können es sich leisten" oder "Wenn Sie es jetzt nicht kaufen, wird es später nicht hier sein", könnte der Verkäufer sagen. Viele Kunden sind sich des harten Verkaufs bewusst und gehen sofort davon. Der Soft-Sell-Ansatz führt in der Regel zu mehr Verkäufen, der Hard-Sell-Effekt funktioniert jedoch manchmal.

Beratender Verkauf

Der beratende Verkauf hilft beim Verkauf technischer Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen. Es kann Tage oder Monate dauern, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Der Verkäufer baut eine Vertrauensbeziehung mit dem Käufer auf und nutzt technische Erfahrung oder Zertifizierung, um Probleme zu analysieren und Lösungen anzubieten. Ein Unternehmen stimmt möglicherweise zu, dass ein Vertriebsingenieur Wartungsverbesserungen oder Kostensenkungen bewertet. Der Verkäufer kann Fragen stellen und die Informationen überprüfen, bevor er Empfehlungen zu Lösungen gibt. Verkäufer im Einzelhandel können beratenden Verkauf einsetzen, wenn sie sich mit den von ihnen verkauften Produkten auskennen, wie z. B. Schmuck oder Elektronik. Der Verkäufer gewinnt das Vertrauen des Käufers.

Verkauf von Lösungen

Käufer haben möglicherweise Probleme bei der Auswahl des richtigen Produkts, sei es, wenn sie ein besonderes Geschenk für einen besonderen Anlass finden oder ein Fahrzeug kaufen, das ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht. Der Lösungsverkauf definiert das Problem, indem er relevante Fragen stellt und dem Kunden zuhört. Einige Verkäufer sind darauf angewiesen zu reden, um zu verkaufen, aber beim Verkauf von Lösungen werden viele Fragen gestellt und aufmerksam zugehört. Fragen können helfen, das Problem des Kunden an der Wurzel zu finden und dem Verkäufer eine klare Vorstellung davon zu geben, was verkauft werden soll.

Kundenpersönlichkeit

Einige Verkaufstechniken konzentrieren sich auf das Verständnis der verschiedenen Kundentypen. Freundliche Typen scheinen leicht zu verkaufen, aber sie zögern bei der Entscheidungsfindung, weil sie niemanden verärgern wollen. Der Kunde muss beruhigt werden, um den Verkauf zu tätigen. Andere Kunden sind vorsichtig gegenüber Verkäufern. Sie müssen eine Menge Informationen bereitstellen, während Sie sich an die Fakten halten, damit sie Zeit zum Kauf haben. Extrovertierte sind begeistert, sodass sie zu viel Zeit in Anspruch nehmen können. Sie müssen Ihre Präsentation kurz halten, aber abgehende Typen können leicht abgelenkt und langsam gekauft werden. Verfolgen Sie E-Mails oder Anrufe und betonen Sie die Vorteile begeistert. Viele Verkaufsschulungen beinhalten das Verständnis der Kundenpersönlichkeiten.