Value Proposition vs. Kunden Value Proposition

Im Marketing werden die Begriffe "Value Proposition" und "Customer Value Proposition" häufig austauschbar verwendet. Einige Experten in der Branche argumentieren jedoch, dass es einen subtilen Unterschied zwischen ihnen gibt. Ein Unterschied, der entscheiden kann, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich ist oder nicht, oder ob ein Produkt nur erfolgreich ist oder zum Erfolg wird.

Die Essenz des Marketings

Die Idee der Wertversprechen steht im Zentrum des Marketings. Im Wesentlichen geht es beim Marketing darum, die Bedürfnisse des Marktes zu erkennen und diese zu erfüllen, entweder mit vorhandenen Produkten oder Dienstleistungen oder mit neu entwickelten. Es reicht jedoch nicht aus, ein Produkt zu haben, das den Marktbedürfnissen gerecht wird. Die Leute werden dieses Produkt normalerweise nicht alleine finden. Sie müssen darauf aufmerksam gemacht werden, und hier kommen Wertversprechen - und Kundennutzenversprechen - zum Tragen.

Wertversprechen

Prominente Marketingautoren, Philip Kotler und Kevin Lane Keller, bieten eine Definition von "Value Proposition", die mit den meisten Verwendungen des Begriffs vergleichbar ist: Die Menge an Vorteilen, die ein Produkt verspricht. Angenommen, Sie besitzen eine Fast-Food-Franchise. Ihr Wertversprechen kann eine schnelle Auftragsabwicklung, gleichbleibende Lebensmittelqualität, zuvorkommenden Service und eine günstige Lage umfassen. Wenn Sie ein Klempner sind, umfasst Ihr Wertversprechen möglicherweise Reaktionszeiten von 24 Stunden, Serviceleistungen mit minimalen Störungen für Hausbesitzer und garantierte Verarbeitungsqualität. Der Schlüssel zum Verständnis von Wertvorschlägen ist die Tatsache, dass ein Unternehmen nicht alles "sein kann". Sie können nicht erwarten, die höchste Qualität und den niedrigsten Preis zu haben. Sie müssen entscheiden, was Sie anbieten, das Sie unterscheidet. Das ist dein Wertversprechen.

Konzentration auf den Kunden

Das "Kundennutzenversprechen" ist enger fokussiert. So wie Ihr Unternehmen nicht alles sein kann, kann es wahrscheinlich nicht erwarten, dass es jedem gefällt. Wie Pamela Hudadoff von Applied Product Marketing LLC erklärt, ist der Kundennutzen die Vorteile, die Ihr Produkt seinen "Zielkunden" verspricht - den Verbrauchern, die Sie als diejenigen identifiziert haben, die Sie ansprechen möchten. Wenn der Zielkunde für Ihr Restaurant beispielsweise gehobene Familien für unterwegs ist, ist der Komfort für Ihr Kundenangebot wahrscheinlich wichtiger als die niedrigen Preise. Für einen Installateur, der Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen möchte, könnten schnelle Reaktionszeiten und die Möglichkeit, außerhalb der Geschäftszeiten zu arbeiten, einen größeren Teil des Kundennutzens darstellen als die Tiefstpreise.

Den Benutzer verstehen

Um ein wirksames Wertversprechen zu erarbeiten, müssen Sie den Markt verstehen. Für ein effektives Kundenangebot müssen Sie wissen, wer Ihre Zielkunden sind und was sie schätzen. Sie müssen auch wissen, welche anderen Optionen es gibt und wie Ihre Angebote damit verglichen werden. Hadadoff sagt, in dieser Hinsicht fallen viele Unternehmen zusammen: Sie wissen einfach nicht, an wen sie verkaufen wollen und was ihre Produkte attraktiver macht oder machen könnte. Infolgedessen können ihre Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen fehlgeleitet werden, und ihre Produkte können ausfallen oder ihr volles Potenzial nicht erreichen.