Arten von Verkaufsquoten

Marketingkampagnen können Werbetafeln, Werbeanzeigen, Zeitschriftenartikel und Bannerwerbung umfassen, es liegt jedoch am Vertriebsteam, das Zeug aus der Tür zu bekommen. Um dieses Ziel zu erreichen, können Vertriebsteams alle üblichen Dinge erledigen - kaltes Telefonieren und Networking, Briefe senden und Führungskräfte zu Veranstaltungen einladen - aber selbst diese Bemühungen gewinnen manchmal nicht die Zielkonten. In solchen Zeiten können Verkaufsquoten hilfreich sein. Plötzlich stehen Umsatzerlöse oder Verkaufseinheiten sowie Abschlussabschlüsse und Umsatzsteigerungen ganz oben auf der Agenda jedes Verkaufspersonals.

Quoten-Grundlagen

Verkäufer und Verkaufsgebiete müssen Umsatz- oder Volumenziele erfüllen, denen sie verpflichtet sind. In der Regel handelt es sich bei diesen Verkaufsquoten um die Menge an Waren, die der Kunde eines Verkäufers kaufen muss, oder um die Umsatzerlöse, die seine Bemühungen auf monatlicher, wöchentlicher oder täglicher Basis erzielen müssen. Im Gegenzug bewertet ein Unternehmen die Leistung des Verkäufers entsprechend seiner Tendenz, die Quote konstant zu erreichen oder zu übertreffen. Die Verkaufsquote kann zum Teil durch Informationen bestimmt werden, wie z. B. die Verkaufszahlen der Region in der Vorperiode, das Gehalt des Verkaufspersonals mit einem Faktor multipliziert oder ein Ziel des Vorjahres, multipliziert mit einer jährlichen Wachstumsrate. Die Art der Quote, die ein Unternehmen auswählt, wird zum Teil vom Markt und vom Produkt bestimmt.

Verkaufsvolumen

Es ist üblich, eine Verkaufsquote auf dem Verkaufsvolumen oder dem Verkaufserlös eines Kunden, einer Produktlinie, einer Region, eines Zeitraums oder einer Kombination davon zu basieren. In vielen Fällen setzt ein Unternehmen, das ein Produkt mit einem hohen Stückpreis verkauft, täglich, monatlich oder vierteljährlich eine Verkaufsmengenquote ein. Wenn ein Unternehmen preisgünstige Produkte verkauft, kann das Unternehmen eine Umsatzquote festlegen. Die Quoten können auch für eine Gruppe von Produkten festgelegt werden, z. B. für Herrenbekleidung oder Computerprodukte. Die Umsatzzielziele messen weder den von einem bestimmten Verkäufer erzielten Gewinn noch dessen Produktivität.

Profitieren

Die Bruttomarge oder der Bruttogewinn dient auch als Grundlage für eine Verkaufsquote für eine Niederlassung, eine Produktgruppe oder einen Verkäufer. Eine Bruttomarge wird berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren vom Verkaufserlös abgezogen werden. Eine Bruttogewinnquote wird berechnet, indem die Vertriebskosten und die Kosten der verkauften Waren vom Verkaufserlös abgezogen werden. Ein Problem bei gewinnbasierten Verkaufsquoten ist, dass das Verkaufspersonal keine Kontrolle über Preise oder Herstellungskosten hat, die sich jeweils auf die Bruttomarge auswirken. Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, eine bruttoergebnisbasierte Quote zu erreichen, kann ein Verkäufer außerdem Ausgaben reduzieren, was sich negativ auf den Umsatz auswirken kann.

Prognose

Ein Unternehmen kann ein Umsatzkontingent auf einer Kombination aus einer Umsatzprognose für einen bestimmten geografischen Bereich und historischen Verkaufsdaten basieren. Nehmen Sie beispielsweise an, dass die Region A für 25 Prozent des Vorjahresumsatzes verantwortlich war und die Umsatzprognose für das laufende Jahr 150.000 US-Dollar beträgt. Die derzeitige Quote für Region A könnte 25 Prozent von 150.000 USD oder 37.500 USD betragen.