Verkaufsargumente behandeln

Als Verkäufer haben Sie Ihren Verkaufsprozess kalt. Sie wissen, welche Schritte zum Endziel eines geschlossenen Verkaufs führen. Wenn Kunden Einwände gegen einen bestimmten Aspekt des Verkaufs erheben, lassen Sie die Beschwerde nicht zur Straßensperre werden. Einwendungen und Bedenken sollten als Teil des Verkaufsprozesses betrachtet werden. Mit guten Techniken zum Umgang mit Einsprüchen können Sie Ihre Schließprozentsätze erhöhen.

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Hören Sie dem Einwand zu und analysieren Sie die Gültigkeit des Anliegens des Kunden. Sie müssen entscheiden, ob der Einwand einen berechtigten Grund für den Kauf eines Kunden darstellt oder ob es sich lediglich um ein Anzeichen handelt, dass der Kunde kein einfacher Verkauf ist. Eine Technik besteht darin, etwaige Einwände in die Kategorie "Rauchschutz" zu bringen, bis sie wieder auftauchen.

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Bestätigen Sie den Einwand. Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass der Einspruch kein gültiges Hindernis für den Abschluss des Geschäfts darstellt, bestätigen Sie, dass Sie den Einspruch gehört haben. Lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie hören werden, was er will.

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Geben Sie das angegebene Problem oder Anliegen an den Kunden zurück. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Einspruch den Verkauf beeinflusst, wiederholen Sie Ihr Verständnis des Problems gegenüber dem Kunden und weisen Sie den Kunden an, anzuerkennen, dass das Problem seine endgültige Kaufentscheidung beeinflusst. Diese Technik hilft Ihnen häufig zu bestimmen, ob der Einwand gültig ist oder nur eine Nebelwand.

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Denken Sie über den Einwand und Ihr Produkt nach. Entscheiden Sie, ob das Anliegen des Kunden ihn vom Kauf Ihres Produkts abhält oder ob das Produkt das durch den Einspruch implizierte Problem löst. Hier formulieren Sie Ihre Antwort auf das, was der Kunde als Hindernis für den Kauf Ihres Produkts ansieht, wenn der angegebene Einwand der wahre Grund des Kunden ist, nicht zu kaufen.

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Machen Sie eine Probe in der Nähe, um den Einwand ins Bett zu legen. Verwandeln Sie das Problem in eine abschließende Frage: "Wenn ich diesen Einwand lösen könnte, würden Sie heute kaufen?" Ein Probeschluss sollte nur gegen einen aus Kundensicht gültigen Einwand verwendet werden.

Tipps

• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird mit eigenen Standardeinwendungen begleitet. Erfahren Sie, wie Sie mit den allgemeinen Einwänden Ihres Produkts umgehen.
• Hören Sie, was Ihr Kunde sagt, und machen Sie eine Pause, bevor Sie antworten, auch wenn Sie eine großartige Antwort auf den Einspruch haben. Eine Pause zeigt, dass Sie die Kundenfrage ernst nehmen.
• Lernen Sie, offene Fragen zu verwenden, um die Bedürfnisse Ihres Kunden zu ermitteln, und schließen Sie Fragen, um den Kunden zu einer Problemlösung zu führen.