Vier Phasen einer kundenorientierten Vertriebsstrategie

Wirksame Verkaufsstrategien für kleine Unternehmen sind Strategien, die auf die individuellen Kundenbedürfnisse nach Kundensegmenten ausgerichtet sind. Eine Kundenorientierung bei der Festlegung von Vertriebsstrategien kann es kleinen Unternehmen ermöglichen, auch mit großen Wettbewerbern effektiv zu konkurrieren. Unternehmen können bei der Entwicklung ihrer kundenorientierten Strategien vier Phasen durchlaufen.

Kunden identifizieren und segmentieren

Effektive kundenorientierte Vertriebsstrategien erfordern die Segmentierung der Kunden in bestimmte Gruppen oder Schwerpunkte. Nicht alle Kunden sind gleich. unterschiedliche Segmente haben unterschiedliche Bedürfnisse. Je genauer die Unternehmen die spezifischen Kundensegmente identifizieren können, an die sie verkaufen möchten, desto besser können sie ihre Kommunikation differenzieren, um auf die individuellen Kundenpräferenzen einzugehen. Zum Beispiel hat ein Unternehmen, das Gartenmöbel verkauft, wahrscheinlich andere Strategien und Botschaften für einen einzelnen Erwachsenen als für das junge Ehepaar oder das pensionierte Paar.

Informationen zu Kundenanforderungen und -präferenzen

Je mehr ein Unternehmen über seine Kunden und deren Bedürfnisse und Vorlieben weiß, desto erfolgreicher sind ihre Vertriebsstrategien. Kleinunternehmer haben zwar aus ihrer Sicht sicherlich eine Fülle von Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen und warum sie so gut sind, aber die Sichtweisen der Kunden sind oft unterschiedlich und manchmal überraschend. Sich die Zeit zu nehmen, um mehr über Kunden zu erfahren - was sie wissen, was sie schätzen und was ihre Kommunikationspräferenzen sind - kann dazu beitragen, die Wirksamkeit von Vertriebsstrategien zu gewährleisten.

Beziehungen aufbauen

Hoffentlich sind Kundeninteraktionen keine einmaligen Ereignisse. Unternehmen müssen Beziehungen zu Kunden aufbauen, damit sie immer wieder zurückkommen und andere auf das Geschäft und seine Produkte und Dienstleistungen hinweisen. Der Aufbau von Beziehungen erfordert die Beachtung der Kundenbeziehung in allen Phasen, von der ersten Kontaktstelle über zukünftige Verkäufe bis hin zu Zeiten, in denen der Umsatz niedrig ist oder ausbleibt. Es ist kostspieliger, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu behalten, so dass sich der Aufbau von Beziehungen erheblich auszahlen kann.

Einbindung in Service Recovery und kontinuierliche Verbesserung

Trotz der besten Bemühungen eines Unternehmens können Fehler auftreten und die Kunden sind manchmal nicht zufrieden. Zu effektiven, kundenorientierten Vertriebsstrategien gehört die Berücksichtigung von Service-Wiederherstellungsprozessen, um sicherzustellen, dass Fehler schnell und effektiv gehandhabt werden. Darüber hinaus müssen Unternehmen ständig nach Kunden suchen, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern können, und sie müssen darauf reagieren, um einen langfristigen Erfolg zu gewährleisten.