Die Wirkung von Kultur auf das Vertriebsmanagement

Die Organisationskultur beeinflusst den Betrieb vom Sitzungssaal bis zur Front. Da sich die Kultur auf die Art und Weise auswirkt, auf die Menschen arbeiten und mit anderen interagieren, beeinflusst dies auch, was Manager tun müssen, um ihre Ziele zu erreichen und einen reibungslosen Ablauf ihrer Abteilungen zu gewährleisten, einschließlich der Arten von Coaching, Training, Anreizen und Grenzen, die sie bieten. In Vertriebsabteilungen kann die Unternehmenskultur die interne Wettbewerbsfähigkeit, die Qualität der Kundenbeziehungen, die Verkaufsethik und die Teamdynamik beeinflussen.

Konkurrenzfähige Kultur im Vergleich

Ob sich die Vertriebsmitarbeiter gegenseitig als Partner oder Mitbewerber sehen, hängt in hohem Maße von der Kultur ihres Arbeitgebers ab. Diese kulturelle Neigung kann beeinflussen, welche Managementstrategien die Teammitglieder am effektivsten motivieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise pro Quartal eine begrenzte Anzahl von Leistungsträgern Boni vergibt, könnte dies zu einer wettbewerbsfähigeren und individualistischeren Kultur führen. Vertriebsmanager könnten diese kulturelle Neigung nutzen, indem sie zusätzliche, kleinere Boni an wichtigen Kontrollpunkten auf dem Weg zu größeren Zielen einführen und so die Anzahl der Wettbewerbsmöglichkeiten für die Teammitglieder erhöhen. Es könnte auch mehr Ressourcen auf Team-basierte Kennzahlen konzentrieren, um sicherzustellen, dass alle am Erfolg des Unternehmens beteiligt sind.

Kundenbeziehungen

Verkaufsbeziehungen können kurz- oder langfristig, transaktionsorientiert oder beratend sein. Kultur vermittelt indirekt, was für ein Unternehmen am wichtigsten ist, einschließlich der Arten von Kundenbeziehungen, die am höchsten geschätzt werden. Ein Unternehmen, das die Akquisitionsrate von Neukunden deutlich erhöht, sendet beispielsweise die Nachricht, dass es wichtiger ist, neue Geschäfte zu gewinnen, als bestehende Beziehungen zu pflegen.

Vertriebsleiter müssen die Unternehmenskultur verstehen, um ihren Teams dabei zu helfen, langfristige Ziele zu erreichen, indem sie sich auf die richtigen Arten von Investitionen in Kundenbeziehungen konzentrieren. In einem transaktionsorientierten Unternehmen können Manager ihre Teammitglieder dahingehend coachen, dass sie den Verkauf schnell abschließen und die Gesamtzahl der Kunden erhöhen. Langfristiges Vertrauen und Rechenschaftspflicht in Beziehungen stehen im Mittelpunkt einer eher beratenden Vertriebsorganisation.

Verkaufsethik

Kultur ist einer der einflussreichsten Faktoren bei der Gestaltung der ethischen Standards der Mitarbeiter. Wenn Mitarbeiter sehen, dass Führungskräfte unethisch handeln, wenn sie zu unethischem Verhalten geschult werden oder wenn sie sehen, dass die Leistungsträger durch unethisches Verhalten belohnt werden, kann jeder in Versuchung geraten, diesem Beispiel zu folgen. Vertriebsmanager müssen möglicherweise an der Verwaltung arbeiten, um in ihren Abteilungen eine ethische Kultur zu schaffen. Wenn diese Atmosphäre bereits vorhanden ist, können Manager eine Kultur der starken Ethik nutzen, um Teammitglieder zu ermutigen, die Unternehmensstandards zu verkörpern.

Team Dynamics

Die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter und Kollegen in anderen Abteilungen miteinander interagieren, kann stark von der Unternehmenskultur beeinflusst werden. Verkäufer werden in manchen Branchen als „Rockstars“ angesehen, die unabhängig arbeiten, die höchsten Einkommen erzielen und sich ausschließlich auf die Leistung konzentrieren. In anderen Branchen können Verkäufer auf der Leiter niedriger eingestuft werden, in großen Gemeinschaftsbereichen für Stundenlöhne arbeiten und verschiedene administrative Aufgaben wahrnehmen.

Manager müssen kulturelle Nuancen verstehen, um zu verstehen, wie die Teamleistung am besten gesteigert werden kann. Wenn ein Unternehmen eine umsatzstarke Verkaufsposition als niedrig eingestuft hat, können Manager beispielsweise die Leistung steigern, indem sie die Arbeit durch Teamaktivitäten unterhaltsam und aufregend gestalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter in der Kultur hoch geschätzt werden, können Manager die Leistung steigern, indem sie Luxusunterkünfte sichern, wenn Teammitglieder zu Verkaufsgesprächen reisen, oder sicherstellen, dass sie die erforderliche administrative Unterstützung erhalten.