Differenzierte Vertriebsstrategie

Die Verwendung einer Vertriebsstrategie mit einem einzigen Kanal führt zu Skaleneffekten, die Ihre Gewinnmargen verbessern können, aber oftmals Ihr Umsatzpotenzial verringern. Die Verwendung mehrerer Vertriebskanäle kann Ihren Umsatz steigern, die Strategie geht jedoch mit erhöhten Kosten einher. Um eine differenzierte Vertriebsstrategie zu erstellen, müssen Sie nicht nur die Bruttoumsatz- und Umsatzzahlen betrachten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Umsatz-, Gewinn- und Markenmanagementziele optimieren.

Vertriebskanäle

Ein zentraler Aspekt eines Marketingplans ist der Vertrieb, der die Auswahl der optimalen Methoden und Standorte für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung umfasst. Beispiele für Vertriebsmethoden sind Großhändler, Einzelhändler, Händler, unabhängige Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsinnendienst, Direktverkauf und Online-Verkauf. Beispiele für Vertriebsstandorte sind Big Boxes, Facheinzelhändler und Einzelhandelsstandorte sowie In-Home- oder Vor-Ort-Service.

Verteilung Differenzierung

Mit einer Vertriebsstrategie für einen Kanal vermarkten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit einer Methode, z. B. einem Restaurantbesitzer, der ein Sitzlokal eröffnet, oder einem Widget-Hersteller, der mithilfe eines internen Verkaufspersonals verkauft. Eine differenzierte Vertriebsstrategie für den Restaurantbesitzer könnte die Sitzposition, den Abhol- und Lieferservice, das Catering und den Verkauf an Wiederverkäufer wie Supermärkte oder Deli umfassen. Der Widget-Hersteller verwendet möglicherweise weiterhin seine internen Vertriebsmitarbeiter, fügt seinen Vertriebsstrategien jedoch Online-Verkäufe, Direktmailing-Kataloge und Messen hinzu.

Vorteile

Durch eine differenzierte Vertriebsstrategie können Sie Ihr Verkaufspotenzial erweitern, indem Sie Ihr Produkt vor mehr potenziellen Kunden stellen. Dies kann Ihre Abhängigkeit von den Ausgaben für Marketingkommunikation verringern. Wenn Sie kein erfahrener Vermarkter sind, bringt der Einsatz von Vertriebspartnern sein Know-how in Ihren Marketing-Mix ein, sodass Sie sich auf die Produktentwicklung konzentrieren können, während Ihre Partner Sie fördern. Mit einem Großhändler können Sie Ihre Kundendienstkosten senken, wenn der Großhändler direkt mit dem Einzelhändler handelt. Der Versuch, ein neues Produkt in eine Einzelhandelskette zu bringen, kann für ein kleines Unternehmen sehr schwierig sein. Die Verwendung eines vertrauenswürdigen Großhändlers oder Vertreibers kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Sie Retail-Konten unterzeichnen.

Nachteile

Je mehr Standorte Sie Ihr Produkt verkaufen, desto höher sind die Kosten für die Wartung der einzelnen Standorte oder Methoden. Anstatt Ihr gesamtes Produkt an ein Einzelhandelsgeschäft zu senden, müssen Sie möglicherweise an mehrere Standorte versenden. Wenn Sie online verkaufen, haben Sie Online-Bestellabwicklungs- und Versandkosten, die Sie nicht in Ihrem Ladengeschäft haben. Sie verlieren die Kontrolle über Ihr Marketing, wenn Sie Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und unabhängige Vertriebsmitarbeiter einsetzen, die Ihre Marke beschädigen könnten. Ihre Umsatzkosten steigen auch, wenn Sie Zwischenhändler einführen, wenn Sie Provisionen hinzufügen, Rabatte anbieten, neues Werbematerial erstellen und Ihren Kundenservice erweitern.