Was ist ein Upsell?

Es gibt zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, indem neue Kunden gewonnen oder mehr an bestehende Kunden verkauft werden. Neue Kunden zu finden und vom Kauf zu überzeugen, erfordert Zeit und oft auch Marketingausgaben wie Werbung. Der Verkauf von mehr an bestehende Kunden erfordert nicht denselben Aufwand oder Aufwand, sodass die Rentabilität Ihres Unternehmens gesteigert werden kann. Eine Methode, mehr an bestehende Kunden zu verkaufen, heißt Upselling.

Arten von Upsells

Die Möglichkeit zum Upsellern findet statt, wenn ein Verkäufer mit einem Kunden spricht, der bereits einem Kauf zugestimmt hat. Der Verkäufer bietet zusätzliche Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens an, um den Kunden davon zu überzeugen, den Kauf zu erweitern oder auf einen teureren Einkauf umzusteigen. Ein Upsell kann ein ergänzendes Produkt zu dem sein, für das sich der Kunde entschieden hat. Ein Kunde in einem Zoogeschäft, der erstklassiges Hundefutter kauft, könnte davon überzeugt werden, Hundefleischungen des gleichen Qualitätsherstellers zu kaufen. Produktgarantien sind weitere beliebte Upsells, da sie dem Unternehmen mit geringem Aufwand eine zusätzliche Einnahmequelle bieten.

Gründe Upselling Works

Upselling ist viel einfacher als der ursprüngliche Verkauf, da der Kunde bereits die Entscheidung getroffen hat, mit Ihnen Geschäfte zu tätigen. Sie haben bereits eine Beziehung mit dem Kunden aufgebaut, die Bedürfnisse des Kunden ermittelt, dargelegt, warum Ihr Produkt diesen Anforderungen entspricht, alle Einwände des Kunden überwinden und nach dem Verkauf fragen. Vor dem Upsell haben Sie den schwierigen Teil des Verkaufs bereits erfolgreich gemeistert. Die Bereitschaft des Kunden, den Kauf zu tätigen, eröffnet die Möglichkeit eines relativ einfachen Upsells.

Upselling-Techniken

Wenn Sie keinen zwingenden Grund für den Upsell angeben, neigen viele Kunden dazu, Nein zu sagen. Der Schlüssel ist, wie bei jedem Marketing, den Upsell aus der Sicht des Kunden zu betrachten und die Vorteile und die Vorteile zu präsentieren, die den Kundenbedürfnissen entsprechen. Anstatt beispielsweise einen Kunden, der ein Haus kauft, zu fragen, ob er eine Hausgarantie-Richtlinie wünscht, würde der Verkäufer zeigen, wie die Garantiepolitik auf lange Sicht Tausende von Dollar einsparen kann.

Der Nachteil des Upselling

Ein ungeschickter Upsellversuch führt in der Regel dazu, dass der Kunde den Upsell nicht kauft. Ein fehlgeschlagener Upsell ist eine verlorene Umsatzchance. Verkäufer können aufdringlich wirken, was den Kunden beleidigen und verhindern kann, dass er in Ihr Geschäft zurückkehrt. Kunden sind sich bewusst, dass der Upsell zusätzliche Einnahmen und Gewinne für das Unternehmen bedeutet. Ihnen muss gezeigt werden, warum der Upseller ihren Bedürfnissen entspricht, nicht nur den Anforderungen des Verkäufers, eine höhere Provision zu erhalten. Ein großartiger Upsell hat ein Thema "Natürlich wollen Sie das". Machen Sie während Verkaufstrainings mit Ihren Mitarbeitern Rollenspiele und lassen Sie sie das Upselling üben. Stellen Sie sicher, dass die Präsentationen der Verkäufer höflich und sachlich sind und nicht zu aggressiv sind. Vergewissern Sie sich, dass das Endziel des Verkaufsprozesses darin besteht, einen Kunden mit dem Kauf und der Art und Weise, wie er behandelt wurde, vollständig zufrieden zu stellen, sodass der Kunde zu einem treuen, wiederkehrenden Kunden wird.