Wie wird emotionaler Appell dazu benutzt, zu überzeugen?

Jeder, der jemals ein schickes, neues Produkt gesehen hat, sagte zu sich "Oooh! Das muss ich haben", und kaufte es dann spontan, um die Macht der Gefühle zu kennen, die unsere Entscheidungen beeinflussen. Vermarkter machen davon effektiv Gebrauch; Seit Jahrzehnten wird der Verkauf von Produkten mit emotionaler Anziehungskraft unterrichtet. Es ist jedoch nützlich zu untersuchen, warum Menschen dazu neigen, mit ihrem Herzen zu kaufen und mit ihren Köpfen zu rationalisieren. Dies wird dazu beitragen, besser zu verstehen, wie emotionale Anziehungskraft zum Überreden genutzt wird.

Einsatz von Persuasions-Techniken

Es gibt grundsätzlich zwei Wege, um zu überzeugen: rationale Überzeugung und emotionale Überzeugung. Rationale Überzeugung setzt logische Argumente und glaubwürdige Beweise ein. Rationale Überzeugung erfordert, dass sich das Ziel oder die Zielgruppe aktiv bemühen, die Informationen zu erhalten und auszuwerten. Das Bewusstsein muss einbezogen werden und das Publikum muss ausreichend motiviert sein, um die Informationen zu verarbeiten.

Die emotionale Überzeugung beruht auf dem "Autopiloten" des Unterbewusstseins, um die Aufgaben des Empfangens, Verarbeitens und Auswertens von Informationen zu erledigen, um eine Entscheidung zu treffen. Das Unterbewusstsein weiß jedoch nicht, wie es ist, Informationen basierend auf bewusstem Denken zu verarbeiten und auszuwerten. Emotionen und Instinkte, die sich im Unterbewusstsein befinden, treten daher als Autopilotersatz für bewusstes Denken auf. Mit anderen Worten, wenn Entscheidungen auf der unterbewussten Ebene getroffen werden, basieren sie auf Emotionen und Instinkten oder "Bauchgefühl".

Warum Emotionen wirken?

Denken ist eine mühsame Aufgabe. Neurowissenschaftler sagen, dass der bloße Akt des Denkens dreimal mehr Kalorien verbrennt als eine weniger anspruchsvolle Aufgabe wie das Fernsehen. Die Experten weisen auch darauf hin, dass das menschliche Gehirn zu 95 Prozent in einem nicht denkenden Zustand im Leerlauf läuft. Vermarkter setzen ihr Budget offensichtlich nicht darauf, dass die Verbraucher zu 95 Prozent der Zeit am Schalter schlafen. Die Statistiken deuten jedoch stark darauf hin, dass Menschen anfälliger für emotionale Appelle sind, da sich ihr Gehirn meistens in einem untätigen, unterschwelligen Zustand befindet.

Unter dem Durcheinander stehen

Die Advertising Education Foundation verleiht der Wichtigkeit emotionaler Anreize Befugnisse, indem sie darauf aufmerksam macht, dass die durchschnittliche Person täglich mehr als 3.000 Anzeigen ausgesetzt ist. Es ist unmöglich, den Inhalt dieser Anzeigen mit dem Bewusstsein zu verarbeiten, selbst wenn das Gehirn rund um die Uhr aktiv ist.

AEF weist daher darauf hin, dass Werbeeinsprüche das Rationale überschreiten müssen - zum Beispiel "reinigt Ihre Fenster" -, um aus dem Durcheinander herauszukommen. Darüber hinaus empfiehlt AEF, dass effektive emotionale Appelle diesen singulären Gedanken, Glauben, Hoffnung, Traum oder die Erwartung, die Aufmerksamkeit des Ziels zu erlangen, unterbewusst anregen sollte. Dies sind nur einige der emotionalen Auslöser, von denen AEF der Meinung ist, dass sie eine starke Reaktion des Ziels erhalten.

Katalog der Gefühle

Auslöser sind an alle positiven und negativen Emotionen gebunden, die in emotionalen Appellen gezogen werden können, die überzeugen sollen. Vermarkter und Verkäufer verwenden oft die Theorie der kognitiven Dissonanz, um zu überzeugen, indem sie eine emotionale Spannung zwischen in Konflikt stehenden positiven und negativen Emotionen erzeugen und dann das, was sie verkaufen, als Lösung für die Dissonanz anbieten. Sie verwenden auch die Theorie der kognitiven Konsonanz, um ihre "Tonhöhen" an die Einstellungen und Überzeugungen der Menschen anzupassen.

Obwohl das Spektrum der menschlichen Emotionen enorm ist, hat sich Aristoteles vor 1400 Jahren auf 14 positive und negative Emotionen festgelegt, die bis heute in Appelle zum Überreden manipuliert werden. Aristoteles 14 Emotionen sind: Zorn, Milde, Liebe, Feindschaft, Angst, Selbstbewusstsein, Scham, Schamlosigkeit, Wohlwollen, Mitleid, Empörung, Neid, Nachahmung und Verachtung. Wenn Sie darüber nachdenken, finden Sie wahrscheinlich viele Beispiele für Ihre eigenen Kaufentscheidungen, bei denen zumindest einige der Emotionen auf dieser Liste Ihre Entscheidungen beeinflusst haben.