Umsatz generieren und das Team motivieren, Ziele zu erreichen

Viele Vertriebsleiter und Unternehmensleiter setzen sich mit der Frage auseinander, wie die Produktivität am Arbeitsplatz gesteigert werden kann. Die Bekanntgabe Ihrer Unternehmensziele und -vision für Ihre Mitarbeiter ist zwar ein lohnendes Unterfangen, reicht aber oft nicht aus. Von der Zeit an, in der Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter während ihrer gesamten Karriere in Ihrem Unternehmen einstellen, müssen Sie Ihr Verkaufsteam aufbauen, Vertrauen in ihre persönlichen Fähigkeiten einbringen und sie ständig dazu motivieren, mehr zu erreichen. Da das Generieren von Verkäufen und das Erreichen Ihrer Ziele ein kontinuierlicher Prozess ist, müssen Sie Wege finden, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einem Team zu formen, das die Unternehmens- und persönlichen Ziele übertrifft.

1

Entwickeln Sie ein Schulungsprogramm für Mitarbeiter, das Ihre Unternehmenskultur und -geschichte erläutert und warum Sie mit Leidenschaft verkaufen, was Sie verkaufen. Trainieren Sie Ihre Verkäufer in allen Aspekten des Verkaufsprozesses, von der Kontaktaufnahme mit neuen Kunden über die Erläuterung der Produkte des Unternehmens bis zum Abschluss von Verkaufsaktionen. Geben Sie neuen Verkäufern die Möglichkeit, mit einem Mentor oder Trainer zusammenzuarbeiten, der individuell helfen kann. Um Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen zu begeistern und sie förmlich für den Erfolg im Vertrieb zu schulen, hat dies zwei Haupteffekte. Erstens hilft es, kompetente Verkäufer zu schaffen. Zweitens gibt es Ihrem Vertrieb die richtigen Techniken, um ein höheres Umsatzniveau für Ihr Unternehmen zu erzielen.

2

Setzen Sie Leistungsstandards, um Ihren Vertriebskräften klare Erwartungen zu geben. Entwickeln Sie Anreize, z. B. höhere Provisionsstrukturen, um Ihr Team zu motivieren, Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen. Verwenden Sie bei der Festlegung von Leistungsstandards für jeden Verkäufer Baseline-Messwerte der vergangenen Leistung, um angemessene Verkaufsziele festzulegen. Es kann beispielsweise nicht erwartet werden, dass neue Verkäufer auf der Ebene Ihres leitenden Vertriebsmitarbeiters arbeiten. Die Leistungsstandards können entweder ergebnisorientiert sein, mit einfachen Zielen und wenig Führungsausrichtung, oder verhaltensorientiert, die die Aktivitäten des Verkäufers (Cold Calls, Verkaufsgespräche) mit den gewünschten Ergebnissen verbinden. In beiden Fällen geben Ihnen die Leistungsstandards eine Reihe von Kriterien für die Bewertung Ihres Vertriebsteams und eine Möglichkeit, potenzielle Probleme mit dem Verkaufsprozess zu identifizieren.

3.

Verkaufswettbewerbe abhalten Wettbewerbe können viele Formen und Variationen annehmen, aber alle erzeugen einen Wettbewerbsgeist unter Ihren Vertriebsmitarbeitern, der die Produktivität erhöht. Um einen effektiven Verkaufswettbewerb zu erstellen, müssen Sie zunächst entscheiden, wie lange der Wettbewerb dauert. Legen Sie Verkaufsziele oder -ziele fest, die Verkäufer erreichen müssen. Entscheiden Sie sich für einen großen Preis für den Verkäufer, der den höchsten Umsatz erzielt. Bieten Sie Prämien an, die die von Ihnen gesetzten Ziele erreicht oder übertroffen haben. Beispielsweise können Sie Mitarbeiter mit perfekter Anwesenheit oder übererfülltem Leistungsniveau mit Preisen belohnen. Machen Sie Ihr Team für den Verkaufswettbewerb motiviert und aufgeregt, indem Sie die Preise oder Belohnungen an einem hochkarätigen Ort am Arbeitsplatz platzieren, wo jeder sie sehen kann.

4

Treffen Sie sich mit jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams, um herauszufinden, was die einzelnen Mitarbeiter motiviert und welche finanziellen Ziele sie zu erreichen versuchen. Einige sparen zum Beispiel für die Anzahlung eines Hauses; andere können für Ferienzeit sparen oder andere Ziele haben. Sprechen Sie mit Ihrem Außendienst über die möglichen Schritte, um diese Ziele zu erreichen. Helfen Sie ihnen beispielsweise, persönliche Zieldiagramme zu erstellen und Ziele von denen zu unterscheiden, die Sie als Unternehmen erstellt haben. Mitarbeiter, die persönlich ausgeübt werden, können auf höherer Ebene tätig sein, um ihre Ziele zu erreichen. Darüber hinaus bietet Ihnen die individuelle Aufmerksamkeit die Möglichkeit, Feedback zu erhalten und persönliche Beziehungen zu allen Mitarbeitern Ihres Teams aufzubauen.