Fünf Schritte des Business Buying-Entscheidungsprozesses

Der Kaufentscheidungsprozess für Unternehmen umfasst fünf verschiedene Phasen. In jeder Phase können unterschiedliche Entscheidungsträger einbezogen werden, abhängig von den Kosten und der strategischen Bedeutung des Kaufs. Um den Kaufentscheidungsprozess erfolgreich zu durchlaufen, müssen Sie die richtigen Informationen angeben und sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Entscheidungsträger kontaktieren. Sie können Ihre Position auch stärken, indem Sie Kunden in jeder Phase Beratung und Anleitung anbieten - ein Prozess, der als beratender Verkauf bezeichnet wird.

Spitze

• Die fünf Phasen des Kaufentscheidungsprozesses für Unternehmen sind Bewusstsein, Spezifikation, Aufforderungen zur Einreichung von Vorschlägen, Bewertung und schließlich die Auftragserteilung.

Bewusstsein und Anerkennung

Der Prozess beginnt, wenn ein Unternehmen einen Bedarf für einen Kauf feststellt . Möglicherweise möchten Sie einen vorhandenen Artikel ersetzen, Bestände auffüllen oder ein neues Produkt kaufen, das gerade auf dem Markt erhältlich ist. Sie können auch ein Bedürfnis wecken, das dem Unternehmen möglicherweise nicht bewusst ist, indem Sie es über Probleme und Herausforderungen informieren, mit denen andere Unternehmen in ihrer Branche konfrontiert sind.

Das Einkaufsteam arbeitet als Nächstes mit der anfragenden Abteilung zusammen, um die Anforderung zu klären. Ihr Verkaufsteam kann in dieser Phase Beratung und Anleitung bieten, indem Sie Diskussionspapiere anbieten oder Entscheidungsträger zu Workshops oder Seminaren zu diesem Thema einladen.

Spezifikation und Forschung

Wenn das Einkaufsteam Anforderungen festgelegt hat, erstellt es eine detaillierte Spezifikation, in der die Mengen, die Leistung und die technischen Anforderungen für ein Produkt festgelegt sind. Ihr Verkaufsteam kann diese Phase unterstützen, indem Sie das Einkaufsteam über bewährte Verfahren beraten oder mit dem Einkaufsteam zusammenarbeiten, um die Spezifikation zu entwickeln. Einkaufsteams verwenden dann die Spezifikation, um nach potenziellen Lieferanten zu suchen. Möglicherweise suchen sie im Internet nach Produkten oder Unternehmen, die ihren Spezifikationen entsprechen. Daher ist es wichtig, dass Ihre Website über Keywords verfügt, die den Produkt- oder Serviceanforderungen Ihrer Kunden entsprechen.

Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen

Wenn das Einkaufsteam potenzielle Lieferanten identifiziert hat, fordert es detaillierte Vorschläge von den Lieferanten an . Das Team kann ein formelles Dokument ausstellen, das als Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen bezeichnet wird, oder es kann Anforderungen beschreiben und potenzielle Lieferanten zur Präsentation oder Angebotsabgabe auffordern. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung eine genaue Spezifikation hat, kann das Einkaufsteam einfach nach Preisangeboten fragen. Wenn das Produkt komplexer ist, kann es nach Vorschlägen fragen, wie ein Lieferant die Anforderungen erfüllen würde.

Bewertung von Vorschlägen

Das Einkaufsteam bewertet die Vorschläge der Lieferanten anhand von Kriterien wie Preis, Leistung und Preis-Leistungs-Verhältnis. Neben der Produktbewertung bewerten sie den Lieferanten nach Faktoren wie Unternehmensreputation, Finanzstabilität, technischer Reputation und Zuverlässigkeit. Sie können Entscheidungen in dieser Phase beeinflussen, indem Sie Unternehmensinformationen, Fallstudien und unabhängige Berichte bereitstellen, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte überprüfen.

Bestell- und Prüfprozess

Bevor das Einkaufsteam beim ausgewählten Lieferanten eine Bestellung aufgibt, handelt es sich um Preis, Rabatt, Finanzierungsvereinbarungen und Zahlungsbedingungen sowie um die Bestätigung von Lieferterminen und anderen vertraglichen Angelegenheiten. Wenn die Bestellung abgeschlossen und ausgeliefert ist, kann das Einkaufsteam eine weitere Phase hinzufügen, indem es die Leistung des Produkts und des Lieferanten überprüft. Diese Phase kann die Einführung von Strafgebühren beinhalten, wenn das Produkt die vereinbarte Spezifikation nicht erfüllt.