Finanzberater Verkaufstipps

Unabhängig davon, ob Sie eine Lebens- und Invaliditätsversicherung oder Investmentfonds verkaufen, dreht sich die Arbeit eines Finanzberaters um den Verkaufszyklus. Neue Interessenten gehen oben in den Trichter und glückliche neue Kunden werden durch den Boden gefiltert. Es ist ein Teil desselben Prozesses, nie neue Interessenten zu erreichen und möglichst viele davon in Kunden zu verwandeln. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen und ihnen einen wertvollen Service bieten, wird sichergestellt, dass Ihr Trichter niemals trocken läuft.

Prospektierung durch fünf

Wenn Sie zum ersten Mal einen Interessenten zu Hause besuchen, sollten Sie sich 10 bis 15 Minuten früher aufhalten, um sicherzustellen, dass Sie sich aufgrund des Verkehrs nicht verspäten. Bringen Sie fünf zusätzliche Visitenkarten sowie Broschüren, Kühlschrankmagnete oder was auch immer Sie verwenden, um sich vorzustellen. Nutze diese zusätzlichen Minuten, um an fünf Türen zu klopfen: jeder Nachbar neben deinem Prospekt und die drei auf der anderen Straßenseite. Beginnen Sie mit der Erklärung, dass Sie zu einem Termin mit dem Nachbarn zu früh kommen und sich vorstellen, sich vorzustellen. Wenn in Ihrem Unternehmen Gebiete verwendet werden, kann die Erklärung, dass Sie der "Nachbarschaftsvertreter" für Ihr Unternehmen sind, ebenfalls einen Schritt weitergehen.

Muss analysiert werden

Das Angebot einer Bedarfsanalyse mit potenziellen Kunden ist eine gute Möglichkeit, an die Tür zu kommen und eine solide Verbindung zu neuen Kunden aufzubauen. Fragen Sie die Interessenten, was ihre finanziellen Bedürfnisse für den Ruhestand, Tod oder eine Behinderung sind und wie sie für die Bildung ihrer Kinder sorgen werden. Krempeln Sie die Ärmel hoch und setzen Sie sich neben sie, um ihre Finanzen und Lebenshaltungskosten heute zu bestimmen, und was sie tun müssen, um sicherzustellen, dass ihre zukünftigen Bedürfnisse erfüllt werden. Verwenden Sie einen Laptop, um den finanziellen Bedarf zu berechnen, und bieten Sie an, eine Kopie der Tabelle für sie auszudrucken, damit sie sie nächstes Jahr mit Ihnen überprüfen können. Da Kunden aktiv am Verkaufsprozess beteiligt sind, ist es viel einfacher, den Deal abzuschließen, ohne dass sie das Gefühl haben, "verkauft zu werden".

Verweise

Ob ein Interessent etwas kauft oder nicht, fragen Sie immer nach mindestens drei Empfehlungen. Wenn Sie mit einem Interessenten, der noch nichts gekauft hat, eine oder zwei Stunden für die Bedarfsanalyse benötigt haben, bitten Sie um fünf Empfehlungen, um Sie für Ihre Zeit zu entschädigen. Erklären Sie einfach, dass Sie ein Profi sind, der sich auf Empfehlungen als Lebensnerv Ihres Unternehmens verlässt. Nehmen Sie sich Zeit, ohne diesen Teil des Meetings zu durchbrechen. Anstatt zu fragen "Wen kennst du?" Stelle ihnen stattdessen direkte Fragen. Fragen Sie sie, wen sie auflisten würden, wenn sie einen Job oder ein Bankdarlehen beantragen. Fragen Sie sie, wen sie zuerst anrufen würden, wenn sie ein Finanzberater wären. Qualifizieren Sie jeden Namen, indem Sie fragen, was diese Person zu einem guten Kandidaten für Ihre Dienstleistungen macht. Wenn Sie nicht der Meinung sind, dass die Person ein guter Kandidat ist, akzeptieren Sie den Namen, fragen Sie aber auch nach einem anderen.

Schließen

Viele Verkäufer haben im Laufe der Jahre viele unglaubliche Abschlusstechniken verwendet, wie beispielsweise das "Rollen des Stiftes" auf den Tisch in Richtung des Kunden oder das Erstellen einer Liste von Vor- und Nachteilen, die den "Benjamin Franklin" -Schluss verwenden. Vermeiden Sie diese cleveren Techniken um jeden Preis. Probieren Sie die vom Verkaufsberater Stephan Schiffman empfohlene einzeilige Abschlusstechnik aus: "Ist für mich sinnvoll - Was denken Sie?" Dann warte auf eine Antwort. Wenn der Interessent weitere Fragen hat, werden diese veröffentlicht. Wenn der Interessent Zeit braucht, um darüber nachzudenken, sollten Sie sich direkt mit Ihren Anliegen befassen, ohne Mobbing. Wenn ein zweiter Termin wirklich erforderlich ist, buchen Sie ihn vor der Abreise.