Beispiele für eine Value Proposition Statement

Eine Aussage zum Wertbeitrag beschreibt klar und präzise den einzigartigen Wert der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Anders ausgedrückt, es sind die Kernziele des Unternehmens, die es von der Konkurrenz abheben. Dem Online-Marketingforschungsunternehmen MarketingExperiments zufolge riskiert ein Unternehmen "sich in einem Meer ähnlicher Unternehmen zu verlieren", wenn es keinen eindeutigen Wertbeitrag hat.

Bedeutung

Ein Wertversprechen ermöglicht es einem Unternehmen, den Marketinglärm zu durchbrechen und die Konkurrenz zu übersteigen. Ein intelligentes Wertversprechen spiegelt sich gut in einem ganzen Unternehmen wider. MarketingExperiments legt nahe, dass Unternehmen ihre Rendite aus Marketinginvestitionen beeinträchtigen könnten, wenn sie ihre eindeutigen Aussagen über die Wertversprechen nicht identifizieren, ausdrücken und messen. Beispiele für ein leistungsfähiges Leistungsversprechen sind "Google ist die Suchmaschine der Welt" und "Wal-Mart ist führend bei niedrigen Preisen und großer Auswahl."

Eigenschaften

John Cusimano, ein Marketingmanager des deutschen Industrieunternehmens Siemens, sagte auf einer Konferenz der International Society of Automation vom September 2007, dass eine Aussage über das Leistungsversprechen beschreiben soll, was ein Unternehmen tut, erläutern, warum sich Kunden darum kümmern sollten, und einen Beweis für die Behauptung ihrer Behauptungen liefern. "Wir bieten hervorragenden Kundenservice" oder "Wir bauen Qualitätsprodukte" sind keine Aussagen zum Wertversprechen, sondern Servicefaktoren, die alle Unternehmen geltend machen können. Die Anweisung muss mindestens einen eindeutigen Wert angeben. Zum Beispiel könnte das Wertversprechen einer kleinen Bäckerei besagen, dass sie alle Produkte im Geschäft am selben Tag backt: "Immer frisch. Jeden Tag garantiert."

Verarbeiten

Cusimano listet mehrere Schritte auf, um eine Aussage über das Wertversprechen zu erstellen, beginnend mit der Analyse der Kernkompetenzen und Spezialitäten eines Unternehmens. Der nächste Schritt ist die Umwandlung dieser Kompetenzen in Wertangaben, die sich auf die Kundenanforderungen beziehen. Nachfolgende Schritte umfassen die Untersuchung des Wettbewerbs, die Analyse der Markttrends und die Definition einer Vision. Diese Schritte führen zur Identifizierung eines eindeutigen Werts, da Unternehmen nicht für alle Kunden alles sein können. Zum Beispiel könnte ein Teil des Wertversprechens eines Autoteileunternehmens wie folgt lauten: "Wir verkaufen neue und überholte Teile für PKWs und leichte Lkw von Toyota und Nissan." Die abschließenden Schritte bestehen darin, die Aussage über den Wertbeitrag zu formulieren und zu testen, ob es bei den Kunden ankommt.

Erfolgsfaktoren

Die Spezifität ist den milden Erklärungen vorzuziehen. Zum Beispiel: "Unsere Computerserver haben im vergangenen Jahr den lokalen Unternehmen 25 Millionen US-Dollar gespart", ist besser als "Wir bauen leistungsstarke Computerserver." Einfachheit ist wichtig, aber auch Fakten. Zum Beispiel kann Wal-Mart behaupten, bei der Produktauswahl führend zu sein, weil die Aussage sachlich richtig ist, aber ein ähnlicher Anspruch eines kleineren regionalen Konkurrenten würde nicht funktionieren. Unternehmen sollten ihre Wertvorschläge kontinuierlich überwachen, prüfen und testen und sich an sich ändernde Geschäftsbedingungen anpassen. Die Aussage zum Wertversprechen sollte über mehrere Kommunikationsplattformen hinweg konsistent sein.