Was sind die Ursachen für einen hohen Umsatz von Verkaufspersonal?

Unternehmen sind in der Regel von der Leistung ihrer Verkäufer abhängig, um den zum Überleben erforderlichen Umsatz zu erzielen. Ein hoher Umsatz verursacht zusätzliche Kosten für das Unternehmen in Form von Wiederbeschaffungskosten, und der permanente Verlust von Leistungsträgern unterbricht den Fluss der Einnahmen. Der Umsatz kann sich aus mehreren Faktoren ergeben.

Schlechte Auswahl

Die Suche nach wirklich talentierten Verkäufern kann eine Herausforderung sein, und ein ineffizienter Rekrutierungs- und Auswahlprozess kann bedeuten, dass ein Unternehmen Verkäufer einsetzt, die nicht in der Lage sind, eine Leistung zu erbringen. Ihr Mangel an Produktivität kann dazu führen, dass schlechte Darsteller entlassen werden müssen, oder sie werden einfach frustriert und gehen von alleine. Das Gallup Management Journal stellt fest, dass Unternehmen die Auswahl unter anderem verbessern können, indem sie die Profile ihrer Top-Verkäufer als Modell für die Entscheidung über die Einstellung von Mitarbeitern verwenden.

Management-Herausforderungen

Spitzenverkäufer sind oft schwer zu handhaben, da sie in der Regel vom Ego getrieben werden und über ein hohes Maß an Unabhängigkeit verfügen. Dies kann zu Konflikten zwischen Vertriebsmitarbeitern und dem Management führen, und die Manager können ihre Interaktion mit diesen Personen einschränken. Infolgedessen fühlen sich die Verkäufer möglicherweise unterbewertet oder frustriert und suchen eine geeignetere Arbeitssituation. Ein produktiver Verkäufer, der einem neuen Manager zugewiesen ist, hat möglicherweise auch Schwierigkeiten, sich an eine Änderung des Führungsstils anzupassen und zu entscheiden, zu gehen.

Unzureichende Entschädigung

Einige Vergütungsprogramme für den Vertrieb sind stark auf die Bezahlung der Leistung ausgerichtet und bieten wenig Basiseinkommen. Ein Verkäufer, der Schwierigkeiten hat, Verkäufe zu erzielen, kann Schwierigkeiten haben, genug zu verdienen, um sich um die grundlegenden Lebensbedürfnisse zu kümmern, und zwingt sie dazu, einen Job zu suchen, der ein stabileres Einkommen bietet. In anderen Fällen kann die Provisions- oder Bonusstruktur eines Unternehmens die Leistungsträger für ihre Bemühungen unzureichend belohnen, was dazu führt, dass sie an anderer Stelle eine lukrativere Position anstreben.

Mangel an Herausforderung

Verkäufer sind durch die Herausforderung motiviert, die Verkäufe anbieten können, und sie können langweilig oder selbstgefällig werden, wenn sie nicht mehr von der Position stimuliert werden. Sie verlieren möglicherweise das Interesse daran, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die sich nie ändern, oder haben das Gefühl, dass ihr bestimmtes Vertriebsgebiet "ausgetrocknet" ist und es kaum Möglichkeiten für zukünftiges Wachstum gibt. Einige möchten möglicherweise auch zusätzliche Verantwortlichkeiten, die ihr derzeitiges Unternehmen nicht bietet, z. B. die Möglichkeit, in eine Vertriebsmanagementrolle zu wechseln.