So behandeln Sie Probleme bei Verkaufspräsentationen

Die vielleicht wichtigste Verkaufskompetenz besteht darin, während einer Verkaufspräsentation Einwendungen des Käufers behandeln zu können. Der Verkauf hängt davon ab, ob Sie Ihre Verkaufsbotschaft auf jeden Fall ausliefern können. Es ist daher wichtig, dass Sie sich auf die Bewältigung allgemeiner Probleme vorbereiten und die Verkaufspräsentation auf Kurs halten.

Gleichgültigkeit

Die Käufer interessieren sich möglicherweise nicht sehr für das, was Sie anbieten. Sie könnten beispielsweise spüren, dass sie Ihrer Präsentation keine Aufmerksamkeit schenken oder Sie nicht ernst nehmen. Vermeiden Sie dieses Problem, indem Sie zuversichtlich, sachkundig und vor allem unterhaltsam sind. Eine langweilige Präsentation ist der schlechteste Weg, um ein Produkt zu präsentieren, wie das Buch „Essentials of Marketing“ von Charles W. Lamb und seinen Kollegen vorstellt. Behalten Sie den direkten Blickkontakt bei, vermeiden Sie es, sich in technischen Details festzuhalten, und halten Sie sich an die wichtigsten Punkte Ihrer Verkaufsbotschaft. Übe deine Präsentation, bis du es im Schlaf tun kannst, und teste es bei Freunden und Kollegen, um sicherzustellen, dass du dich mit deinem Publikum verbindest.

Zweifel

Käufer glauben möglicherweise nicht, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht. Vielleicht verstehen sie die von Ihnen angebotene Lösung nicht oder glauben nicht an Ihre Ansprüche. In beiden Fällen ist es wichtig zu klären, welche Punkte sie bezweifeln. Durch das Wiederholen der Einwände gegen sie können Sie Missverständnisse erkennen, wie in dem Buch „Sales Presentation Techniques“ von MTD Training beschrieben. Fassen Sie beispielsweise einen Einwand kurz zusammen, stellen Sie sicher, dass Sie das Problem verstanden haben, und bieten Sie dann Ihre Antwort an.

Besserer Deal

Käufer glauben vielleicht, dass sie woanders ein besseres Angebot finden können. Ihre Konkurrenten könnten beispielsweise ein Produkt anbieten, das Ihrem ähnlich ist, jedoch zu einem günstigeren Preis. Eine effektive Antwort ist, den Einwand des Käufers in für Sie günstige Bedingungen zu formulieren, wie in dem Buch „Sales and Distribution Management“ von Krishna K. Havaldar und Vasant M. Cavale beschrieben. Beispielsweise können Sie Ihren höheren Preis als Beweis dafür bezeichnen, dass Ihr Produkt einen besseren Wert bietet. Dies eröffnet Ihnen die Möglichkeit, die Stärken Ihres Produkts zu besprechen und gleichzeitig die Schwächen des Konkurrenzprodukts aufzuzeigen.

Verständnismangel

Käufer wissen möglicherweise nicht, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann. Die Entwicklung und Erprobung einer effektiven Verkaufspräsentation sollte dies unwahrscheinlich machen, aber selbst die besten Verkaufspräsentationen können zurückfallen, wenn den Käufern die Erfahrung oder das Know-how fehlt, um zu verstehen, was Sie anbieten. Seien Sie nicht gereizt oder bevormundend, wenn Sie sich mehrmals erklären müssen. Erklären Sie stattdessen geduldig die Vorteile, die Ihr Produkt bietet, so oft es erforderlich ist. Wenn sie am Ende der Präsentation immer noch verloren sind, bieten Sie an, private Meetings zu verfolgen oder weitere Informationen zu senden, z. B. Broschüren und Videos.