Fünf Schritte zu einem Verkaufsgespräch

Ob per Telefon oder persönlich, ein Verkaufsgespräch kann manchmal ein wenig einschüchternd wirken. Wenn Sie jedoch vor dem ersten Kontakt bereit sind, können einige einfache Schritte zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch führen. Bevor Sie zu diesem Verkauf aufbrechen, beschreiben Sie Ihre Ziele, recherchieren Sie das Unternehmen und seine Verantwortlichen und erstellen Sie alle erforderlichen Kataloge, Broschüren, Verträge und Geschäftsdokumente, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsgespräch reibungslos verläuft.

Begrüßung und Einführung

Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie zunächst eine angenehme und entspannte Atmosphäre mit dem Kunden schaffen. Der Einstieg in das Geschäft mit einem erprobten Verkaufsgespräch erinnert an Telemarketing und wirkt unauffällig. Geben Sie Ihren Namen und Ihre Firma an und brechen Sie das Eis, indem Sie Freundschaften austauschen. Wenn Sie sich persönlich treffen, scannen Sie im Büro einen kurzen Blick auf sportliche Trophäen, Familienfotos, Bildungsnachweise oder andere persönliche Dinge, die zu einem kurzen, zwanglosen Gespräch führen können. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch über das Telefon führen, können Sie vor dem Anruf durch die Website des Unternehmens blättern oder die Biografie des Kunden lesen. Nach ein oder zwei Augenblicken, als Sie den Kunden kennenlernten, fragen Sie höflich: "Wie geht es Ihnen?" in das Verkaufsgespräch führen.

Fragen und Antworten

Nachdem Sie sich nach seinem Geschäft erkundigt haben, haben Sie im Wesentlichen die Etage für den Kunden geöffnet, um Ihnen genau zu sagen, was Sie wissen müssen, um festzustellen, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie ihm anbieten können. Fragen Sie, welche Bereiche seines Unternehmens sich gut entwickeln, welche Bereiche Hilfe benötigen und wie er mit solchen Problemen umgegangen ist. Hören Sie sorgfältig auf seine Antworten, während Sie im Stillen überlegen, welche Lösungen er Ihnen mitteilen soll, wenn er mit dem Sprechen fertig ist. Laut der Zeitschrift "Entrepreneur" besteht ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus nur 20 Prozent Gesprächen und 80 Prozent Zuhörern. Bewerten Sie die Bedürfnisse des Kunden und bieten Sie professionelle Lösungen auf der Grundlage dessen, was er sagt.

Zusammenfassung und Lösung

Inzwischen sollten Sie eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, was Sie dem Kunden anbieten können, um sein Geschäft und seine Gewinne zu verbessern. Besprechen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vor dem formellen Angebot mit dem Kunden und darüber, wie er seinem Unternehmen wirtschaftliche Lösungen bieten kann. Stellen Sie weitere Fragen und geben Sie mehr Antworten, um gemeinsam zu einer geeigneten Schlussfolgerung zu gelangen. Anstatt zu sagen "Ich kann Ihnen fünf POS-Systeme für 7.500 $ verkaufen", besprechen Sie einen Verkauf als Lösung. Ein subtilerer und effektiverer Ansatz wäre: "Haben Sie jemals über ein Verkaufssystem nachgedacht? Viele unserer Kunden finden günstige Ergebnisse." Sie können dann die Vorteile des Produkts für Ihr Unternehmen beschreiben, bevor Sie einen Preis aushandeln.

Sichere dir eine Verpflichtung

Wenn Ihr Gespräch bisher gut verlaufen ist, sollten Sie zu diesem Zeitpunkt bereit sein, den Verkauf abzuschließen. Oder zumindest das Interesse überprüfen und weitere Überlegungen anstellen. Jetzt ist es an der Zeit, Preisinformationen anzubieten und Deals auszuhandeln. Abhängig von der Komplexität Ihres Kaufvertrages können Sie eine Transaktion vor Ort tätigen. Ansonsten können Sie alle anwendbaren Verkaufsgespräche oder Vertragsverhandlungen mit einem bestimmten Datum und einer bestimmten Uhrzeit festlegen. Wenn der Kunde besorgt ist oder Zeit zum Nachdenken braucht, sollten Sie sich einen guten Zeitpunkt für die Nachsorge sichern. Wenn Sie einen zuverlässigen Geschäftspartner benötigen, fragen Sie, wann ein guter Zeitpunkt ist, um mit ihnen zu sprechen. Fordern Sie in jedem Szenario höflich eine Verpflichtung zur zukünftigen Kommunikation an.

Antwort auf Ablehnung

Nicht jedes Verkaufsgespräch endet mit einem Verkauf, selbst für die erfolgreichsten im Geschäft. Es ist jedoch nicht unmöglich, das Interesse eines potenziellen Kunden mit einem zweiten Versuch wiederzugewinnen. Wenn der Kunde nicht an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, hören Sie sorgfältig auf seinen gesamten Einwand. Denken Sie für einen Moment darüber nach und fragen Sie, ohne defensiv zu wirken, ein paar Fragen, warum er nicht der Meinung ist, dass Sie helfen können. Wiederholen Sie den Einwand höflich, um sicherzustellen, dass Sie seine Bedenken vollständig verstehen. Wenn Sie eine Gelegenheit sehen, präsentieren Sie die passende Lösung, um die Bedürfnisse seines Unternehmens zu erfüllen. Wenn er entschlossen ist, Ihr Angebot abzulehnen, danken Sie ihm für seine Zeit und fragen Sie, ob Sie ihn zukünftig kontaktieren können, wenn geeignete Produkte und Dienstleistungen verfügbar werden.