Beispiele für Verkaufsvorbehalte

Erfahrene Verkäufer wissen, dass sie für einen Verkauf Einwände überwinden müssen. Der Kunde kann sich mehrmals weigern, bevor er die Zusage macht. Glücklicherweise sind viele dieser Einwände vorhersehbar, und manche bieten dem Verkäufer tatsächlich die Möglichkeit, Informationen über die Merkmale und Vorteile des Produkts zu liefern. Bei Verkaufsproblemen hilft es sich zu erinnern, dass der potentielle Kunde, wenn er absolut kein Interesse an den Produkten hätte, keine Gespräche mit Ihnen führen würde.

Es ist nicht im Budget

Ein potenzieller Kunde sagt Ihnen oft, dass das Budget kein Geld für das Hinzufügen von Produkten hat. Zunächst müssen Sie als Verkäufer daran denken, dass nicht alle Verkäufe am selben Tag getätigt werden. Erwarten Sie nicht, dass ein Kunde kauft, wenn er Ihr Produkt zum ersten Mal sieht. Auf der anderen Seite ist Ihr Treffen mit dem Kunden eine Gelegenheit, um zu erklären, was das Produkt für ihn tun kann. Erklären Sie, dass Sie verstehen, dass er derzeit nicht über das Geld verfügt. Sie werden jedoch gerne wiederkommen, sobald das Budget die Finanzierung freigibt.

Wir kaufen von einem anderen Unternehmen

Ein weiterer häufiger Einwand des Verkaufs ist, dass der Kunde Ihnen mitteilt, dass er mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeitet, um ein ähnliches Produkt zu kaufen. Dieser Einwand ist möglicherweise einer der leichter zu überwindenden Verkaufsvorbehalte, da er zeigt, dass der potenzielle Kunde ein Produkt benötigt. Sie können diesen Einwand auf verschiedene Arten behandeln. Sie können dem Kunden eine kostenlose Probe geben, damit er sehen kann, wie viel besser Ihr Produkt ist, oder Sie können ihm einen niedrigeren Preis anbieten, als er bezahlt hat. Sie können auch sagen, dass Sie nicht gerade daran interessiert sind, sein gesamtes Geschäft zu gewinnen, sondern nur einige, damit er auch mit dem aktuellen Lieferanten fortfahren kann. Eine andere Möglichkeit, diesen Einwand zu behandeln, besteht darin, einen Wettbewerber zu nennen, der einen Lieferanten aufgegeben hat, um sein Produkt zu verwenden.

Ich habe keine Zeit

Wenn Sie einen kalten Anruf tätigen und der potenzielle Kunde Ihnen mitteilt, dass er keine Zeit hat, um mit Ihnen zu sprechen, hat er wahrscheinlich Recht. Schließlich sind Geschäftsleute damit beschäftigt, ihre Arbeit zu erledigen, und sie sind vielleicht nicht in der Stimmung, das zu tun, was sie tun, um von Ihren Produkten zu hören. Um diesen Verkaufsvorwurf zu überwinden, vereinbaren Sie einen persönlichen Termin. Wenn der Kunde den Vorschlag zurücksendet, indem er sagt "Schicken Sie mir einfach ein paar Informationen", können Sie antworten, dass es Zeit sparen würde, wenn Sie das Material vereinfachen, indem Sie es kurz bei einer Besprechung erläutern. Wenn Sie sich treffen, können Sie eine Bedarfsanalyse durchführen, um zu beurteilen, wie Ihre Produkte dem Kunden helfen können.

Falsche Einwände

In manchen Fällen führt der potenzielle Kunde einen falschen Einspruch in die falsche Richtung. Wenn dies passiert, ist es Ihre Herausforderung herauszufinden, warum er nicht bereit ist, ein Gespräch zu führen. Nach einigen Fragen stellen Sie möglicherweise fest, dass der Kunde nicht über ein Budget für ein neues Produkt verfügt, dass er es bereits von einer anderen Firma kauft oder dass er nicht die Zeit hat, mit Ihnen zu sprechen. Wenn das passiert, werden Sie wissen, was zu tun ist.