Mitarbeiterprobleme für einen Verkäufer einer Vertriebskommission

In schwierigen Zeiten kann die Vergütung von Mitarbeitern, die nur auf einem bestimmten Umsatzanteil basieren, für ein kleines Unternehmen besonders attraktiv sein. Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Provisionen variable Kosten sind. Wenn also die Verkäufe langsam sind, werden die Betriebskosten gesenkt und der Bedarf an Betriebskapital verringert. Obwohl die Kostenkontrolle ein wichtiger Aspekt der Geschäftstätigkeit ist, sollten sich die Arbeitgeber auch der erheblichen Probleme bewusst sein, die sie möglicherweise bei vertriebsbezogenen Mitarbeitern haben. Diese Schwierigkeiten können den Kundenservice und die Kundenbindung sowie das Endergebnis beeinträchtigen.

Kurzfristiges Denken

Wenn Mitarbeiter eine Verkaufsprovision erhalten, werden sie für die jüngsten Vertriebsanstrengungen gemessen und belohnt. Dieses Anreizsystem kann zwar für Vertriebsmitarbeiter mit Antrieb sorgen, aber auch kurzfristiges Denken schaffen. Wie die Autoren Thomas N. Ingram ua in ihrem Buch "Vertriebsmanagement --- Analyse und Entscheidungsfindung" hervorheben, kann ein beauftragter Verkäufer aufgrund der Konzentration auf die jüngsten Vertriebsanstrengungen potenziell rentabel und langfristig vernachlässigen. Langzeitkunden für einen schnellen und einfachen Verkauf.

Mangel an Loyalität

Beauftragte Verkäufer neigen dazu, gewinnmotiviert zu sein - sie haben die Sicherheit eines Gehalts gegen das Risiko eines höheren Einkommens eingetauscht. Dies kann zwar die Leistung maximieren, schafft jedoch auch eine Umgebung mit geringer Loyalität. Wie Andris A. Zoltners ua in ihrem Buch schreiben: "Der vollständige Leitfaden für die Incentive-Kompensation von Sales Force: Planen und Implementieren von Plänen, die funktionieren", kann ein Verkäufer aufgrund des Ertragsfokus springen, wenn ein Konkurrent dabei ist macht ein besseres Angebot - und er nimmt viele Kunden des Unternehmens mit.

Mitarbeiterbindung

Da das Einkommen eines beauftragten Verkaufspersonals variabel ist und nur von dem, was sie verkauft, abhängt, gibt es keine Sicherheitsnetze, um die Rechnungen in schwierigen Zeiten zu bezahlen. Aus diesem Grund und nicht nur wegen mangelnder Loyalität kann ein Arbeitgeber Schwierigkeiten haben, erfolgreiche Verkäufer zu halten, insbesondere wenn die Verkäufer nicht davon ausgehen, dass sich der Markt in naher Zukunft verbessern wird.

Schlechte Angewohnheiten sind schwer zu brechen

Das Erfolgsmaß für mitarbeiterin Vertrieb ist in der Regel der Einzelverkauf. Aus diesem Grund kann sich das Verhalten von Außendienstmitarbeitern entwickeln und ist schwierig zu kontrollieren. Eigennützige Verhaltensweisen können mangelnde Teamarbeit, die Vernachlässigung wichtiger Verwaltungsaufgaben, das Fehlen von Aufzeichnungen und die unzureichende Nachverfolgung und Problemlösung des Kundendienstes umfassen.