Die Nachteile des Alleinstellungsmerkmals

Die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals - eine starke Verkaufsbotschaft, die Kunden davon überzeugt, dass nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllen kann - ist ein wirksames Marketingziel. Der Aufbau einer Kampagne um ein Alleinstellungsmerkmal ist jedoch von Nachteil, insbesondere wenn Sie sich darauf konzentrieren, ein Verkaufsargument unter Ausschluss anderer Marketingstrategien zu entwickeln.

Kurze Haltbarkeit

Eine übliche Taktik besteht darin, ein Alleinstellungsmerkmal auf einen bestimmten Nutzen zu stützen, den Sie Ihren Kunden bieten. An sich ist nichts an diesem Ansatz falsch, aber Ereignisse, die außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen - wie z. B. der rasche technologische oder kulturelle Wandel - können Ihrem Verkaufsvorschlag eine kurze Haltbarkeit verleihen, wie in dem Buch „Erweiterte Markenführung: Marken in einem Wandel World “von Paul Temporal. Wenn Sie beispielsweise Computerhardware herstellen, könnte die Verschiebung in der Industrie den Nutzen, den Sie heute haben, in einem Jahr hoffnungslos überholt erscheinen lassen.

Falsche Nachricht

Es ist möglich, ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln, das nicht den Bedürfnissen Ihrer Zielkunden entspricht. Wenn Sie zum Beispiel Ihr Verkaufspreis auf Ihre niedrigen Preise stützen, Ihre Zielgruppe sich jedoch mehr auf die Qualität als auf die Kosten konzentriert, könnten Sie von Käufern entlassen werden. Der Schlüssel ist, zu recherchieren und herauszufinden, wonach Ihre Zielkunden suchen. Verwenden Sie anschließend die Forschungsdaten, um ein überzeugendes Verkaufsargument zu entwickeln, das diesen Bedürfnissen direkt entspricht.

Nicht einzigartig

Wenn Sie behaupten, einzigartige Vorteile zu bieten, wenn Kunden wissen, dass Sie dies nicht tun, wird dies im besten Fall naiv und im schlimmsten Fall unethisch erscheinen. Zu den gängigen Taktiken zur Differenzierung von Produkten gegenüber Mitbewerbern gehört beispielsweise das Hervorheben von Unterschieden bei Produktmerkmalen, Preisen, Produktionspraktiken, Rabatten, Unternehmenskultur, Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit, wie in dem Buch „Competitive Intelligence“ von Christopher West beschrieben. Eine Behauptung, dass Ihr Unternehmen in dieser Hinsicht einzigartig ist, muss der Verbraucherprüfung standhalten. Mit anderen Worten, Ihr Alleinstellungsmerkmal schlägt fehl, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in keiner Weise einzigartig ist.

Schmaler Fokus

Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich auf einen engen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren, um prägnant und überzeugend zu sein. Ein Nachteil dieses engen Fokus ist, dass Kunden die vielen anderen Vorteile der Verwendung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung möglicherweise nicht erkennen. Im Rahmen eines Leerverkaufsvorschlags können Sie nicht viel gegen dieses Problem unternehmen. Daher müssen Sie andere Wege finden, um den vollen Umfang der Produktvorteile zu erklären. Beispielsweise ist es eine effektive Lösung, potenzielle Käufer auf eine Informationswebsite zu verweisen.