Unterschiede zwischen Upselling und Cross Selling

Wenn Ihr Vertriebsteam jedes Verkaufsgespräch maximiert, kann dies den Unterschied zwischen einem moderaten Gewinn und einem großen Gewinn ausmachen. Es gibt zwei einfache Verkaufstechniken, die in Ihrem Verkaufsteam entwickelt werden müssen, um den Verkauf so weit zu verbessern, dass ein Kunde bereits etwas von Ihnen kauft: Up-Selling und Cross-Selling. Der erste konzentriert sich auf das Upgrade, während der zweite, was er gekauft hat, mit etwas anderem interessiert.

Spitze

• Upselling und Cross Selling sind zwei Verkaufstechniken, die einer Bestellung oder einem bestehenden Kundenportfolio einen Mehrwert verleihen. Der Up-Selling sieht vor, dass der Käufer des Produkts ein Upgrade kauft, während der Cross-Selling versucht, den Kunden zu überzeugen, ein anderes verwandtes Produkt zur Bestellung hinzuzufügen.

Upselling bestehender Kunden

In einem Up-Selling versuchen Sie, dem Kunden ein besseres Produkt zu verkaufen. Denken Sie an einen Autoverkäufer, nachdem Sie bereits gesagt haben, dass Sie ein bestimmtes Auto kaufen möchten. Anschließend durchläuft er eine Reihe von Optionen und Upgrades, mit denen Sie Ihr Modell anpassen und verbessern können. Dies ist eine Form eines Upsells. Ein anderes Formular wird häufig auf Mitgliederseiten angezeigt, z. B. eine Dating-Website, auf der Sie eine kostenlose Version, eine Basisversion oder eine Premium-Version erhalten können.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Upsell-Prozess zu betrachten. Sie können dies zum Zeitpunkt des Erstverkaufs tun oder zu einem späteren Zeitpunkt, wenn der Kunde bereits positive Erfahrungen mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen gemacht hat. Einige Produkte sind zum Zeitpunkt des Verkaufs leichter zu verkaufen, während andere Kunden den Nachweis der hervorragenden Produkt- oder Dienstleistungsqualität benötigen.

Cross-Selling am Point of Sale

Cross-Selling findet typischerweise zum Zeitpunkt des Verkaufs statt, wenn der Kunde bereits seine Brieftasche hat. Cross-Selling nimmt verschiedene Produkte und gibt dem Kunden die Möglichkeit, seine Bestellung zu ergänzen. Denken Sie über den Auscheckprozess von Amazon nach. Es zeigt Ihnen eindeutig, was andere Kunden mit demselben Kauf gekauft haben. Es pflanzt den Samen dessen, was den bestehenden Kauf ergänzt. Cross-Selling bündelt oft Dinge, um dem Käufer einen Rabatt auf den gesamten Einkauf zu gewähren oder andere Anreize wie z. B. kostenloser Versand. Amazon tut dies auch gut, indem er den Kunden mitteilt, wie viel mehr sie in der Kaufsumme benötigen, um für den kostenlosen Versand in Frage zu kommen.

Beides im Business nutzen

Beide Verkaufstechniken sind für Unternehmensleiter und Vertriebsmanager wertvoll. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter jeden bestehenden Verkauf allein durch Angebot einer besseren Version oder eines ergänzenden Produkts um 10 Prozent steigern kann, steigen die Margen. Fast Food-Restaurants beherrschen die Kunst des Upsells und des Cross-Selling. Wenn Sie Ihre Bestellung für eine preiswerte Mahlzeit aufgeben, fragt der Lebensmittelkassierer möglicherweise: "Möchten Sie die Größe?" Das ist der Upsell. Ob Sie Ja oder Nein sagen, die nächste Frage, bevor Sie tatsächlich zahlen, lautet: "Möchten Sie auch einen Shake?" Dies ist der Cross-Selling.

Beides erhöht den Gesamtwert der Bestellung, nimmt sehr wenig Zeit in Anspruch und trägt nicht viel zu den Liefer- oder Marketingkosten bei. Vertriebsleiter können dieses Beispiel verwenden, um Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie immer nach beidem fragen, um so die Chance zu erhöhen, eine oder beide zusätzlichen Bestellungen zu erhalten.