Arten der Außendienstspezialisierung

Die Schaffung eines effektiven Verkaufspersonals ist eine Kunst für sich. Aber wenige Dinge sind für Ihr Geschäft so wichtig. Bevor Sie dieses großartige Verkaufstalent finden, müssen Sie entscheiden, wie Sie Ihren Vertrieb strukturieren möchten. Je nach Art Ihres Geschäfts haben Sie möglicherweise nur einige realistische Optionen. Wenn Ihr Geschäftsbereich jedoch komplexer ist oder Ihr Unternehmen umfangreicher ist, stehen Sie möglicherweise vor der Aufgabe, zahlreiche Ideen zu sortieren.

Geografisch

Die Konzentration auf geographische Besonderheiten kann hilfreich sein, um Märkte zu beherrschen und Kunden gründlicher anzusprechen. Vielleicht möchten Sie für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter Gebiete. Sie haben dann die Aufgabe, ihr Territorium gründlich zu bearbeiten, um die maximale Anzahl an Verkäufen zu nutzen. Dieser äußerst valide Ansatz funktioniert in Branchen wie Telekommunikation, Personal, periodische Werbung und vielen anderen.

Eine weitere Stärke dieses Ansatzes ist, dass unterschiedliche Bereiche unterschiedliche demografische Merkmale aufweisen. Der Verkauf erfordert möglicherweise einen völlig anderen Ansatz in den Vororten als in der Innenstadt. Einige Gebiete mit hohen Konzentrationen einer bestimmten ethnischen Gruppe erfordern möglicherweise unterschiedliche Techniken, die kulturell empfindlich sind. Durch die geografische Blockierung können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Märkte verbessern.

Produktbasiert

Verkäufer können Experten für ein oder zwei Produkte oder Dienstleistungen anstelle der gesamten Linie werden. Manchmal ist es besser, ein Experte für ein oder zwei Dinge zu sein, als ein wenig über viel zu wissen. Dies funktioniert gut in hochtechnischen Bereichen oder im Verkauf an Fachleute. Beim Umgang mit Ärzten über medizinische Geräte muss ein Verkäufer beispielsweise sehr gut informiert sein und in der Lage sein, mit den Anliegen und Fragen eines Arztes zu sprechen. Wenn jemand über ein tiefes Wissen über ein Produkt verfügt, kann er mit einem geringeren Verkäufer einen Schritt über ein besseres Produkt hinausgehen.

Client-basiert

Die Strukturierung der Vertriebsmitarbeiter nach Kundentyp kann ein weiterer sinnvoller Ansatz sein. Wenn Ihr Unternehmen an eine Vielzahl von Kunden verkauft, kann es für Ihre Vertriebsmitarbeiter hilfreich sein, sich auf die Ansätze zu konzentrieren, die für einen bestimmten Kundentyp am besten geeignet sind. Zum Beispiel haben große Unternehmen beim Verkauf von Kranken- und Lebensversicherungsplänen andere Bedürfnisse, Entscheidungsprozesse und Kaufkraft als kleine Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter müssen ganz anders arbeiten, um Geschäfte von Fortune-500-Unternehmen abzusichern, als in einem lokalen Unternehmen mit 50 Mitarbeitern. Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, ihre Ansätze auf ihren Kundenstamm zu spezialisieren, kann ihnen helfen, effektiver zu sein.