Grundlegende Strategien für Verteilungsverhandlungen

Verhandlungsführer setzen grundlegende Strategien für Distributivverhandlungen ein, wenn beide Seiten versuchen, die Mehrheit einer begrenzten Ressource zu gewinnen. Strategien für Distributivverhandlungen sind wertvoll, wenn Verhandlungen ein einzelnes Problem betreffen und die Pflege persönlicher Beziehungen nicht unbedingt erforderlich ist. Verhandlungspartner für Verhandlungspartnerschaften versuchen, den maximalen Wert für ihre Seite zu erreichen, indem sie die andere Seite dazu zwingen, ein Geschäft zu akzeptieren, das für ihre Position nicht vorteilhaft ist.

Zielstrategien

Jede Handlung, die Distributivverhandler ergreifen, zielt darauf ab, einen Vorteil gegenüber dem Gegner zu erlangen. Distributive Unterhändler akzeptieren nur Vergleiche, die für ihre Seite eines Problems günstig sind. Erfolgreiche Verhandlungspartner für Verhandlungsgespräche sind kampfbereit und lernen, Informationen einzuschüchtern, zu blockieren und zu verbergen, die für das Argument der anderen Seite von Vorteil sind. Da die Strategien der Verteilungspolitik alle darauf abzielen, einen Streit zu gewinnen, können die Unterhändler sogar versuchen, einen Gegner zu verspotten oder einzuschüchtern.

Zielstrategien

Die Distributivverhandlungen konzentrieren sich auf bestimmte Ziele, die erreicht werden müssen, um die Argumente oder Diskussionen zu gewinnen. Die Unterhändler legen einen Zielpunkt fest, z. B. 75 Prozent einer begrenzten Ressource, und setzen sich nicht zurück, bis das Ziel erreicht wird. Teil dieser Strategie ist die Festlegung von Zielpunkten, die voraussichtlich im gesamten Verhandlungsprozess erreicht werden. Die Unterhändler werden ihre Argumente darauf konzentrieren, jedes Ziel zu erreichen, bevor die Diskussion zum nächsten Punkt übergehen kann.

Reservierungsstrategien

Bei Reservierungsstrategien werden Mindestwerte festgelegt, über die die Verhandlungsführer nicht hinausgehen können. Wenn sich die Verhandlungen dem Reservierungspunkt nähern, zeigen die Verhandlungsführer Widerstand, um weitere Verhandlungen mit dem Ziel des Wechsels des Reservierungspunkts fortzusetzen. Beispiele für einen Reservierungspunkt sind der Mindestpreis, den eine Seite für ein Produkt oder eine Dienstleistung zahlen oder annehmen möchte. Vertriebspartner versuchen, die Verhandlungen in eine andere Richtung abzulenken, wenn der Gegner versucht, den Reservierungspunkt nach oben oder unten zu verschieben.

Brinksmanship-Strategien

In der Lage zu sein, die Verhandlungen am vorteilhaftesten Punkt zu verlassen, ist eine grundlegende Fähigkeit oder Strategie für die Verhandlungsstrategie. Wenn die Verhandlungen scheinbar unmöglich sind, stehen die Verhandlungsführer auf der anderen Seite der Meinung, dass die Diskussionen kurz vor dem Zusammenbruch stehen, indem sie aufstehen und so tun, als ob sie vom Tisch gehen würden. Diese alternative Strategie ist von Wert, wenn eine Seite weiß, dass der Gegner keine andere Wahl hat, als einen Deal zu akzeptieren, der für seine Position nicht von Vorteil ist.

Verwirrungsstrategie

Verhandlungspartner für Verhandlungspartnerschaften können versuchen, Verwirrung zu stiften, indem sie die Autorität eines Verhandlungspartners verschleiern oder widersprüchliche Aussagen treffen oder für die Diskussion nicht zutreffen. Verwirrung kann dadurch entstehen, dass eine Seite sich scheinbar keine Notizen macht oder dass sie an dem Ergebnis der Diskussion mangelndes Interesse zu haben scheint. Eine wertvolle Strategie bei Distributivverhandlungen ist der Versuch einer Seite, das Problem als nicht sehr wichtig zu bezeichnen oder anzunehmen, dass das Problem lediglich eine unangenehme Ablenkung ist.