Prognose einer Verkaufswahrscheinlichkeit

Um eine gute Umsatzprognose zu erstellen, sind Techniken erforderlich, die zwischen Wissenschaft und Kunst liegen. Während es möglich ist, ein strenges objektives Prognosemodell zu erstellen, ist es für das menschliche Element im Vertrieb erforderlich, einen gesunden Menschenverstand und ein Bauchgefühl in die Mischung zu integrieren. Sie als Vertriebsmanager müssen das Gewinnerelement bereitstellen.

Wahrscheinlichkeiten zuweisen

Alle Umsatzprognosen beinhalten eine Gewichtung, um den erwarteten Umsatz zu schätzen. Customer Relationship Management-Softwareprogramme weisen Benchmarks im Verkaufszyklus Wahrscheinlichkeiten zu. Dies könnte zum Beispiel eine Bedarfsanalyse (25 Prozent) sein, das Produkt demonstrieren (50 Prozent), ein Angebot abgeben (75 Prozent) und den Verkauf abschließen (100 Prozent). Wenn diese Wahrscheinlichkeiten streng sind, ist das Prognosemodell objektiv und es liegt im Ermessen des Vertriebsleiters, andere Wahrscheinlichkeiten zuzuweisen, die seiner Meinung nach genauer sind. Erfahrung, Versuch und Irrtum und Intuition sind alles Faktoren, die der Vertriebsmanager verfeinert.

Probleme mit Wahrscheinlichkeiten

Wie objektiv und streng ein Prognosemodell erscheinen mag, gibt es einige grundlegende Probleme bei der Zuweisung von Wahrscheinlichkeiten. Angenommen, zwei konkurrierende Unternehmen zielen auf dieselbe Perspektive. Nachdem die Vertriebsmitarbeiter jedes Unternehmens die erforderlichen Schritte im Verkaufszyklus durchlaufen haben, kommt jeder zu der gleichen Schlussfolgerung, dass er eine 75-prozentige Chance hat, den Verkauf abzuschließen. Die Wahrscheinlichkeit funktioniert eindeutig nicht so. Wenn eine Chance von 75% besteht, die Order zu gewinnen, darf die Quote des anderen nicht mehr als 25% betragen, da die kombinierte Quote statistisch 100% betragen muss. Mindestens eine Prognose ist falsch. Wenn Sie dieses Argument erweitern, nehmen Sie an, der Prospekt ist für einen Anbieter unvollständig. Diese subjektive Meinung sollte die Prognose jedes Anbieters verzerren, aber eine willkürliche Zuweisung von Wahrscheinlichkeiten erkennt die Verzerrung des Kunden nicht an.

Ausreißer

Angenommen, die meisten Verkäufe liegen im Bereich von 500 bis 1.000 US-Dollar. Basierend auf dem Volumen und den bisherigen Erfahrungen können Sie diesen Wahrscheinlichkeiten zuweisen und einen angemessen genauen erwarteten Umsatz aus Ihrer Umsatzprognose erzielen. Die Herausforderung für Sie besteht darin, einem Ausreißer ein Gewicht zuzuweisen - eine Verkaufsmöglichkeit, die weit außerhalb des Vertriebsbereichs liegt, den Sie normalerweise erzielen. Eine Verkaufsmöglichkeit von $ 50.000 verzerrt Ihre Prognose, selbst wenn Sie ihr eine geringe Erfolgswahrscheinlichkeit zuweisen. Sie könnten in Ihrer Prognose eine eigene Kategorie für diese erstellen.

Lösungen

Das Vertriebsmanagement ist nicht nur auf genaue Prognosen angewiesen, sondern auch auf alle anderen Geschäftsbereiche. Zwangsläufig wird der Eigentümer Ihres Unternehmens fragen, wie viel Prozent der prognostizierten Verkäufe geschlossen sind. Wie Sie eine genaue Berichterstattung erreichen, geht über mechanische Systeme hinaus. Wie wissenschaftlich Ihr Prognosemodell auch sein mag, es gibt keinen Ersatz für die Erfahrung bei der Zuweisung von Wahrscheinlichkeiten. Bei Ihrer persönlichen Einschätzung der Prognose müssen Sie zunächst die Berichterstellung Ihrer Vertriebsmitarbeiter überprüfen. Fragen Sie sich, ob einige von ihnen übertrieben sind, ob sie die Entscheidungsträger erreicht haben und ob sie wirklich wissen, ob die Wettbewerber die gleichen Perspektiven verfolgen. Passen Sie dann basierend auf Ihrer Erfahrung die Wahrscheinlichkeiten jedes Vertriebsmitarbeiters an, um die Stärken und Schwächen der Berichterstellung zu berücksichtigen. Durch die ständige Verfeinerung Ihrer Beurteilungen werden Verbesserungen Ihrer Prognose kontinuierlich durchgeführt.