Beispiele für Vertriebsleistungsziele

Vertriebsleistungsziele sind Maßnahmen, die Anreize für Verkäufer schaffen und die erfolgsabhängige Vergütung bestimmen. Obwohl es viele Arten von Zielen gibt - von verkauften Einheiten bis zur Bruttomarge -, kann es schwierig sein, die richtigen für Ihr Unternehmen zu wählen. Mehrere Ziele können dabei helfen, die Verkäufer zu konzentrieren. Aber sei vorsichtig. Zu viele Kennzahlen können die Vertriebsmitarbeiter verwirren und die Geschäftsstrategie verwässern. Vor allem in wirtschaftlich schwierigen Zeiten können zu wenige finanzielle Instabilität für Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen entstehen.

Umsatz als Ziel

Zu den am häufigsten verwendeten Zielen, dem Verkaufserlös, gehören die Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die ein Verkäufer erzielt. Es ist normalerweise einfach zu messen und für die Vertriebsmitarbeiter leicht zu verstehen. Die Schwierigkeit besteht darin, das Ziel festzulegen. Sei es eine prozentuale Steigerung gegenüber dem Vorjahresumsatz oder ein Gesamt-Dollar-Wert, unrealistisch hohe Ziele können die Motivation beeinträchtigen und Low-Ball-Ziele können teuer sein

Kompensation auf Gewinnbasis

Unter dem Strich ist es das, was das Geschäft antreibt. Daher kann das Messen und Kompensieren von Verkäufern hinsichtlich der Rentabilität ideal klingen. Laut den Vertriebsmanagement-Experten Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer in ihrem Buch „Eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft aufbauen: leistungsstarke Strategien zur Steigerung der Leistung“ ist es schwierig, die Rentabilitätsmesswerte gut umzusetzen. Gewinnberechnungen sind oft zu komplex, als dass die Vertriebsmitarbeiter dies verstehen könnten, und Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass sie die Rentabilität weniger kontrollieren als Einnahmen.

Neues Geschäft finden

Die Festlegung neuer Geschäftsziele kann ein wirksamer Weg sein, um die Vertriebsmannschaft auf Wachstum zu fokussieren. Dies kann insbesondere für ausgereifte Unternehmen zutreffen, bei denen der Verkauf blockiert oder zurückgegangen ist. Diese Ziele können sich auf den Umsatz mit neuen Kunden oder den neuen Umsatz mit bestehenden Kunden stützen. Letzteres kann beispielsweise Ziele für den Verkauf neuer Produkte, Dienstleistungen oder Märkte an bestehende Kunden enthalten.

Ziele basierend auf Wachstum

Eine weitere Möglichkeit, um das Verkaufsteam auf das Wachstum des Unternehmens zu konzentrieren, besteht darin, ein Ziel zu schaffen, das auf dem Wachstum des Vorjahres basiert. Dies kann ein Prozentsatz oder ein Gesamtwert in Dollar sein. Wie Autor Dan Kleinman in „All Star Sales Teams: 8 Schritte zum spektakulären Erfolg mit Zielen, Werten, Visionen und Belohnungen“ hervorhebt, ist das Wichtigste, ein Ziel zu schaffen, das herausfordernd, realistisch und erreichbar ist.

Teambasierte Leistungsziele

Viele Verkaufsleistungsziele sind relativ kurzfristig und individuell. Laut Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer im Artikel „Ist Ihr Außendienst an den Anreizen interessiert“ von Harvard Business Review, können diese Kennzahlen Teamarbeit abmildern und Verkäufer für kurzfristige Geschäftspraktiken belohnen. Daher schlagen die Autoren vor, die Eigennutzanreize zu minimieren.

Teambasierte Leistungsziele können eine Möglichkeit sein, die Perspektive des Verkäufers zu erweitern. Legen Sie stattdessen Abteilungs- oder Teamziele für Umsatz, verkaufte Einheiten oder Kundenservice fest.