Empirische Forschung zum Verhalten und zur Verkaufsleistung des Käufers

Es gibt viel Forschung zum Kundenverhalten und zur Verbesserung des Verkaufs durch das Verständnis dieser Verhaltensweisen. Diese Studien sind jedoch in der Regel sehr breit. Obwohl Sie von dem allgemeinen Verständnis solcher Studien profitieren können, können Sie einen Schritt weitergehen und die Forschungsmethoden der Studien auf Ihre eigene Forschung anwenden. Dadurch erhalten Sie Daten zu Ihren spezifischen Kunden und erhalten Erkenntnisse darüber, wie Ihr Unternehmen den Umsatz verbessern kann.

Messung der Einstellungen, Werte, Verhaltensweisen und Überzeugungen von Kunden

Nicht jede Forschung beinhaltet Zahlen. Sie können qualitative Recherchen durchführen, indem Sie Daten zu Kundenwertsystemen sammeln und diese zur Umsatzsteigerung nutzen. Eine Methode zum Sammeln dieser Daten sind Kundenfragebögen. Sie können Fragen zu Markenpräferenzen, der Wichtigkeit von Preis gegenüber Service und Einstellungen zu Clearance-Verkäufen stellen, um nur einige Beispiele zu nennen. Die Selbsteinschätzung von Kunden mag subjektiv erscheinen, aber eine Gruppe von Fragebögen kann Kaufmechanismen und allgemeine Einstellungen aufzeigen. Sie können in die von Ihnen gelieferten Produkte einen Kundenfragebogen einfügen oder auf Ihrer Website einen Fragebogen platzieren, den Besucher ausfüllen können. Der stetige Strom der Kundeneingaben kann zu einem wichtigen Bestandteil Ihres Vertriebsansatzes werden.

Bei den Zahlen

Mit quantitativen Recherchen können Sie die Markenerkennung, die Anzahl der Retouren und die Anzahl der zusätzlichen Einkäufe, die Kunden aufgrund von Vorschlägen des Verkaufspersonals vornehmen, messen, um einige Beispiele zu nennen. Quantitative Forschung basiert auf Zahlen. Sie können den Umsatz vor und nach der Schulung des Verkaufspersonals messen, um weitere Produkte vorzuschlagen. Dies würde Ihnen Verkaufszahlen zeigen, die sich aus suggestiven Verkaufstechniken ergeben. Sie können auch die Anzahl der Produktrückgaben und die Anzahl der Kundenbeschwerden während eines bestimmten Zeitraums zählen. Diese Arten von Zahlen geben Ihnen harte Daten, mit denen Sie Entscheidungen treffen können, um die Verkaufsleistung zu verbessern.

Versprechen vs. Erwartungen

Wenn Sie Ihre Marketingbotschaften erstellen, geben Sie dem Kunden Versprechen. Diese Zusagen stimmen jedoch möglicherweise nicht mit den Anforderungen des Kunden von dem Produkt überein. Sie können beispielsweise betonen, dass Ihr Essen aus biologischem Anbau besteht, wohingegen die Kunden sagen, dass guter Geschmack ihre oberste Priorität ist. Die Lösung für dieses Missverhältnis besteht darin, alle Funktionen oder Vorteile aufzulisten, die Sie in Ihrem Marketing erwähnen, und die Kunden die Artikel auf Ihrer Liste einordnen zu lassen. Wenn Sie in Ihrer Umfrage Platz lassen, damit die Kunden nach ihren eigenen Erwartungen schreiben können, erhalten Sie wertvolle Daten. Die Anpassung Ihres Marketings an die Kundenerwartungen kann die Verkaufsleistung steigern.

Verkäufer Service und Kundenzufriedenheit

Sie können eine Studie über die Auswirkungen des Kundendienstes durchführen, um zu sehen, wie sich dies auf den Verkauf auswirkt. Messen Sie den Umsatz, bevor Sie Ihr Serviceprogramm starten. Bilden Sie anschließend Ihre Vertriebsmitarbeiter aus, um Folge-E-Mails zu senden oder telefonisch mit Kunden zu telefonieren, um zu sehen, ob Probleme aufgetreten sind. Eine Studie am Bauer College of Business deutete darauf hin, dass sich ein solcher "Verkäufer-Service" positiv auf die Verkaufsleistung auswirkt.