Unterschiedliche Stile, die von Unterhändlern verwendet werden

Unabhängig davon, ob sie frech und unkompliziert sind oder friedliebend und konfliktabweisend sind, werden Geschäftsverhandler häufig unter einer beliebigen Anzahl von unterschiedlichen Stilen klassifiziert. Diese Stile sind nicht in Stein gemeißelt, sondern beschreiben Aspekte und Tendenzen, die Menschen haben, wenn sie sich dem Verhandlungstisch nähern. The Negotiation Experts stellt fest, dass es als Verhandlungsberater von Vorteil ist, flexibel zu bleiben und sich an eine Reihe von Stilen anzupassen, wenn es um Verhandlungspartner geht, die eine andere Agenda verfolgen.

Kollaborativ

Die Verhandlungsexperten erkennen Verhandlungsstile auf der Grundlage unterschiedlicher Durchsetzungsfähigkeit und Kooperationsbereitschaft an. Jeder Stil kann in einem Kontext angemessener und in einem anderen unangemessen sein. Auf den höheren Ebenen der Durchsetzungsfähigkeit und Kooperationsbereitschaft steht der kollaborative Stil: Die Management-Consultant-Website Changing Minds beschreibt diesen Stil als wenn individuelle Wünsche in ein einziges Ziel integriert werden sollen, worauf die verschiedenen Parteien zusammenarbeiten. Die Verhandlungsexperten sagen, dass dieser Stil möglicherweise nicht angemessen ist, wenn der andere Verhandlungsführer einen Wettbewerbsstil hat oder wenn der Detaillierungsgrad beim Teilen nicht gleich ist.

Wettbewerbsfähig

Auch in der Dimension der Durchsetzungsfähigkeit, aber in der kooperativen Seite ist der Verhandlungsstil der Konkurrenz hoch. Change Minds bezieht sich auf diesen Stil als "win-lose", nullsumme "Was kann ich aus diesem Ansatz herauskommen", um zu verhandeln. Bei dieser Methode ist die Beziehung zu den anderen Verhandlungspartnern kein vorrangiges Anliegen der Teilnehmer. Die Verhandlungsexperten halten diesen Stil für angemessen, wenn Sie schnelle Ergebnisse benötigen und es für eine Person wichtiger ist, Recht zu haben, als die Beziehungen zu wahren. Ohne Kontrolle können wettbewerbsfähige Verhandlungen zu Deadlocks und vereitelten Bemühungen führen.

Überredungswerkzeug-Modell

Karriere-Hilfsmittel Mind Tools bezieht sich auf das sogenannte Persuasion Tools Model in der Klassifizierung von Verhandlungsstilen, basierend auf der Arbeit des Psychologen Kenneth Berrien. Es unterteilt Stile in Quadranten, wobei der Einfluss auf der Y-Achse und die Intuition auf der X-Achse erfolgt. Abhängig von Ihrem Einfluss- und Intuitionsgrad sollten Sie die für Sie am besten geeignete Verhandlungsmethode wählen, wie in jedem Quadranten angegeben. Wenn Sie also weniger intuitioniert waren, aber einen großen Einfluss hatten, würden Sie faktenbasierte Logik zum Verhandeln verwenden. Wenn Sie ein hohes Maß an Intuition und Einfluss hätten, wären Einfühlungsvermögen und emotionales Verständnis der anderen Partei Ihre beste Vorgehensweise.

SCHEIBE

In einem weiteren System zum Verständnis von Verhandlungsstilen untersucht die Personalberatungsfirma Meirc Training Verhaltensmerkmale und Persönlichkeiten, um Unterhändler zu definieren. Es klassifiziert Menschen entweder als dominant, einflussreich, beständig oder gewissenhaft. Wenn Sie ein Verhandlerteam zusammenstellen, möchten Sie ein Gleichgewicht zwischen diesen verschiedenen Stilen herstellen, um nicht einen Typ vorherrschen zu lassen. Wenn Sie sich gegen Ihren Gegner richten, können Sie durch Festlegen seines DISC-Typs Ihre Strategie anpassen, um die Punkte hervorzuheben, die für seine jeweilige Disposition relevant sind.