So bewerten Sie Vertriebsschulungsprogramme

Gut ausgebildete Verkäufer sind ein entscheidender Bestandteil eines erfolgreichen Geschäfts. Gut ausgebildete, sachkundige Verkäufer erzielen große Geschäftsvolumina, indem sie Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufbauen und Kundenprobleme lösen. Es gibt eine Fülle von Verkaufstrainingsprogrammen, die behaupten, selbst Anfänger zu erfahrenen Verkäufern zu machen. Um Vertriebsschulungsprogramme bewerten zu können, ist es wichtig, Vertriebsmitarbeiter effizient zu führen.

Produktivität

Unabhängig davon, ob es sich bei dem Verkäufer um einen brandneuen Verkäufer handelt oder um einen Veteran, der jeden zur Diskussion stehenden Deal abschließen kann, ist der wichtigste Faktor für den Verkaufserfolg die Produktivität. Einige Schulungsprogramme konzentrieren sich speziell auf die Steigerung der Produktivität - das Generieren von mehr Leads, das Aufdecken von mehr potenziellen Kunden und das Erhöhen von Verkaufsgesprächen. Ein auf Produktivität ausgerichtetes Schulungsprogramm sollte anhand der Steigerung der Teilnehmerproduktivität im Anschluss an das Programm bewertet werden.

Schlussverhältnis

Wenn ein Verkaufsteam die Arbeitssättigung erreicht hat - die gesamte Arbeitszeit wird für Verkaufsproduktionsaktivitäten verwendet -, sollten sich die Manager auf die Verbesserung der Abschlussraten konzentrieren, um die Anzahl der Kunden in den Geschäftsbüchern der einzelnen Verkäufer zu erhöhen. Nach Abschluss der Schulungsprogramme werden unter anderem Strategien zum Aufdecken von Einwänden oder zum Kauf von Psychologie diskutiert. Bewerten Sie diese Programme anhand der Änderung des Abschlussverhältnisses der Teilnehmer vor und nach dem Programm.

Verkaufsvolumen

Ein weiteres Ziel, auf das sich Vertriebsmanager konzentrieren, ist das Gesamtumsatzvolumen. Programme, die sich auf die Steigerung des Verkaufsvolumens konzentrieren, können gemeinsame, nicht identifizierte Bedürfnisse identifizieren, an die Vertriebsmitarbeiter verkaufen können, um das Volumen pro Kunde zu verbessern. Andere sprechen möglicherweise darüber, wie man größere Fälle abschließt oder wie man Kunden mit hohem Bedarf sucht. Wie bei anderen Arten von Verkaufsprogrammen sollten Sie anhand der Änderung der Messwerte der Teilnehmer vor und nach dem Programm auswerten.

Kosteneffizienz

Letztendlich muss jedes Schulungsprogramm auf seine Kapitalrendite hin bewertet werden. Legen Sie für jeden Verkäufer die Grundrentabilität fest. Berechnen Sie, wie viel es kostet, jede Person zum Programm zu schicken, und legen Sie die gewünschte Rendite fest. Stellen Sie fest, wie viel in Dollar jeder Verkäufer zur Rentabilität beitragen muss, um die gewünschte Rendite zu erzielen. Verfolgen Sie die Zahlen der Verkäufer nach dem Programm, um die tatsächliche Kapitalrendite anzuzeigen, und vergleichen Sie die Rendite mit den Renditen anderer potenzieller Investitionen.